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超市运营管理手册经营管理

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第一节经营分析

为指导门店的经营方向、及时地进行商品结构调整，满足顾客购

物需求，进一步扩大门店销售，门店应定期不定期进行经营分析。

二、各处、部处长、经理、主管、助理认真作好经营分析前的准

备，包括：区域销售比较分析，区域毛利额分析，客单价分析，来客

数分析，提袋率分析，区域费用比较分析，区域商品销售排名分析，

区域促销商品分析，竞争商品分析，商品结构分析，商品动销不动销

分析，订货缺货分析等。

三、经营分析的内容包括：销售金额、毛利额、来客数、客单价、

滞销商品分析、新品销售分析、自采商品销售分析、商品结构分析、

市场环境竞争分析、价格分析、库存分析、费用分析。

四、经营分析由店长主持进行或委托副店长（店长助理）主持进

行，作出经营分析报告，报告内容包括：分析期的基本情况、分析期

存在的问题、分析期的经验总结、下一阶段的打算、建议或意见。

五、分析报告报营运部和采购部。

六、公司组织策划的DM活动或促销活动结束后，门店进行专项

分析。

第二节竞争策略

一、核心策略

门店在竞争中必须保持价格优势，店长有权/责决定竞争价格应

等于或低于竞争对手，门店必须定期进行市调并及时对价格变化做出

调整。

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门店不能对对手采取的为刺激销售的短期行为做竞争，即不做下

列竞争：使用抽奖券，折扣券，样品，清仓，打广告但并没有该商品

出售或很少出售。

二、确定竞争商品清单

菜市场不列为门店正常的竞争对手，但门店也要对商场周围的菜

市场作定期的价格调查，以确保采购部获得最新最准确的价格信息。

三、打—打—平—转

四、负毛利竞争

当竞争对手的价格比门店的成本价还低时，门店需要在对手处买

一件，将电脑小票附在竞争报告上以便核查并传给采购部。这样做

的目的在于建立用于可解释门店用低于成本价作竞争的挡案，那么以

后在有供应商对此提出疑问的时候有据可查，并等待采购部的反馈意

见。

采购部反馈的意见会有如下三种：

1、同意负毛利销售；

2、将此商品降到我们的成本价；

3、此商品不和竞争对手作竞争。

门店应该根据采购部的反馈意见对竞争商品的价格做相应修

改，所有负毛利商品必须每天都进行市调，以确保价格的准确性。

作为门店店长，可以进行降价的唯一情况是与竞争对手做竞争，否则

有违公司的政策。

五、竞争价格的恢复

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如果竞争对手恢复价格，则门店店长需将价格恢复到公司制定的

价格，需确保仍然有1%—2％的价格优势。如果需要根据当地的市场

的形势提高商品的价格，请与采购部联系。

六、广告商品的竞争

七、补充说明

店长/副店长/处长、经理负责市调人员的竞争价格调查和审核。

副店长负责确保区域主管每周检查他们的竞争并每周审核”竞争

商品清单”（无副店长的由店长负责）。

公司督导部会对毛利最低的门店做竞争策略执行情况调查。

第三节商品管理

一、食品是保质期管理的重点，应随时检查商品的生产日期和保

质期，力求商品的保鲜程度，确保店内商品的最佳销售时段，严禁过

期商品上架销售。

二、生鲜食品应放置在冷柜中销售，以避免温度高，影响生鲜食

品的品质。

三、不允许将有包装的商品与无包装的商品混放在一起，给顾客

不卫生的印象。

四、糖果、巧克力类的商品，应存放在通风的货架上，避免阳光

直射。

五、香烟应陈列在干燥、通风、避免阳光直射的地方。

六、真空包装的食品：1、要注意包装袋不要被硬物划破；2、发

现包装袋胀气，严禁上架销售。

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七、定期检查商品保质期，严禁过期食品上架销售。

八、商品的ABC分类方法：实现商品结构优化、单品管理，最终

提升门店销售，增加门