《销售管理》2项目二销售管理基本理论 教学课件.pptxVIP

项目二销售管理基本理论

任务一销售管理与方格理论任务内容什么是方格理论？方格理论在销售管理中应如何应用？

任务一销售管理与方格理论思政小讲堂一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有柜姐主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的柜姐，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写着三款化妆品，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。给你带来什么启示？

任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用销售方格理论的内容包括销售方格和客户人员方格两部分。（一）销售方格销售方格是从销售人员的视角，对销售活动的心理状态进行分析。垂直轴线代表对顾客的关注，横向轴线代表对销售工作的关注。横向和纵向的坐标都是以单位的长度为单位从1到9。经过观察，我们可以看出，在81种不同的心理状态中，存在着非常微小的差异。因此，布莱克、蒙顿两位教授将销售人员的工作态度按其分布特征划分为五类。

任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用

任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用1.事不关己型（1，1）事不关己型的销员不在乎他们是否能够完成他们的销售任务，也不在乎顾客的需要和兴趣