销售人员到经理.docVIP

销售经理大多是从优秀的业务员演变而来，但优秀的业务员却不一定都能发展为成功的销售经理。销售经理是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，有一天会成为公司的首席执行官。那么，究竟怎样才能成为理想的销售经理呢？

一、先天因素：

首先，销售这一份工作应该是销售员兴趣之所在。所以销售员才会热爱自己的工作，对工作充满热情和激情，不怕吃苦，积极努力。

其次，销售员本身有着远大的志向和进取心，并不满足于销售员这个职位，对自己的未来充满信心，有奋斗的目标。

二、后天努力：

（一）职业生涯规划

销售员应该为自己做一份良好的职业规划，这是入门的第一关。凡事“预则立，不预则废”。为自己订一年的短期计划，三年的中期规划，五年的远期定位；目标明确、策略清晰、计划严密。同时，寻找一个榜样来鞭策自己不断向前看齐，借着亲朋好友的支持，使自己有不竭的动力。

（二）个人素质的拓展

销售员要注意自身一些个人素质的拓展。包括健康的身体素质；坚忍不拔、努力奋斗认真仔细的的个性（工作态度）；良好的心理素质——心理抗压性强；以及真诚、乐于助人、光明磊落等的性格特征。无论遇到什么挫折都要保持乐观积极的心态，对自己充满自信心。

（三）能力的培养

销售经理这个角色，他的工作性质是复合的。根据管理的基本职能看，一个销售明星成为管理者后，一下子多了六个角色。

用一个简单的公式来表示就是：

领导者=指挥者+组织者+代表者+教导者+支持者+评判者

指挥者：订计划、作决策，给团队指引方向

组织者：协调团队关系，发挥集体力量

代表者：既是企业的代表，又是员工的代表

教导者：培养下属，提升下属能力

支持者：为下属的工作提供资源的支持

评判者：对于下属工作绩效给予评价

一个销售员若要成为销售经理，就应该根据以下这几种角色的能力和特征，有目的、有针对性地发展自己。

1、指挥者

（1）制定销售战略能力：如销售策略、销售目标、销售计划、销售政策等。

具体包括：进行市场分析和销售与预测、确定销售目标、制定销售计划、制定销售配额与销售预算、制定销售策略。

（2）全局观念：良好的大局观，就是要具有通盘考虑的能力。优秀的销售经理，不应该仅仅只是关注营销动向，还要关注项目的财务、工程等方面的情况并结合起来进行考虑。虽然无法掌控这些部门，但应该了解这些部门的工作情况以及与营销部的有效对接。同时，考虑长远利益的要求。

（3）决策能力：一个指挥者应该是能审时度势，根据客观情况做出决策，具有高瞻远瞩的能力。

（4）领导力：为了能够领导好自己的销售员工，销售经理必须有号召力和下属的信服力。应必须具备宽广的胸怀、开放的心态、坚韧的毅力和意志力以及个人的自我控制力。

（5）执行力：销售经理强悍的执行力正是坚韧、执着、行动力快的表现，有利于使指挥及时得到执行，把握住时机。

（6）市场敏锐度：敢于创新，对新事物、新环境、新技术、新观念有敏锐的感受力。

2、组织者

（1）组织能力：善于发掘下级才智，善于组织人力、物力和财力。

（2）团队管理：开发、支持、利用或领导团队实现组织目标，使团体成员对团队的强烈归属感与一体感，从而在团队成员之间表现为相互协作，在互动中形成了一系列行为规范。

（3）员工管理：规范员工的销售行为；规范员工的待遇、福利；处理好和员工的关系。

（4）协调沟通能力：销售经理应具有良好的沟通能力，对内可以了解员工的想法，协调团队关系；对外则可以拓展人际关系。

（5）个人魅力：销售经理应通过良好的品德（如正直、公正、大度）以及过硬的专业技能和优秀的管理能力构建个人魅力，以利于组织管理。

（6）巧借第三方力量：就是整合资源的能力，利用多方资源，达到目的，才能更好地树立自己的威信，不断增强自己操作市场的专业度、职业度。

（7）倾听:研究表明，有效倾听将是21世纪成功管理者的一项重要技能。通过倾听，管理者能从外部吸收大量的资源和信息，充分利用他从各方面听到的，甚至是商业圈外的信息，从而能使管理者开阔眼界和思路。

此外，通过倾听，还能使被倾听方感到管理者对自己意见的重视，产生被承认的满足感，加深彼此间的信任。

卡内基在其《打动人心》一书中认为，管理者不是用权力和金钱，而是从心理上去打动员工。其深刻含义就是指，管理者要热情地倾听别人的意见，这样才能深深地打动人心。

作为销售经理也要掌握倾听这项技能。

3、代表者

（1）个人形象:销售经理应注意个人形象和礼仪。服装大方得体，仪表干净整洁，谈吐温文有礼，举止文明富有涵养，精神饱满有活力，品格正直等。以作好企业的形象代言人和员工的表率。

（2）专业知识丰富：专业知识丰富的销售经理能够分析策略的正确与否，市场的变化情况，带领团队实现预定的目标，才能得到员工的敬佩与爱戴。

（3）职业道德和情感：销售经理应具备高尚的职业道德情操