分销渠道模式春兰课件.pptVIP

  1. 1、本文档共31页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多

第三章分销渠道模式

第一节分销渠道模式一、间接分销渠道模式也称为多级分销渠道模式,指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。在企业没有能力拥有强大的自有销售网络,或者规模不够不值得建立自己的网络时,必须借助中间商,即采用间接渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率,加快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。

间接分销渠道优缺点优点:管理简化,成本低;集中精力,创造核心竞争优势;市场覆盖面广,有利于大量销售;降低风险,迅速提高市场影响力。缺点:对中间商依赖较强,市场控制力差;市场需求把握不准确,反应速度降低;影响企业战略发展;难以形成服务优势;可能会挫伤经销商积极性。

二、直接分销渠道模式又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分销的主要方式。优点:有利于推行长期战略。贴近顾客,更好地了解市场。对于企业的长远发展具有战略意义。利润的集中。缺点:投入高,资源分散。风险增大,管理难度增大。

案例:联想特许专卖店经营特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。国外的特性经营发展速度很快,2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩大,从较早的餐饮、服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。在国外,特许经营也成为一种成熟的经营方式,在我国也得到了迅速发展。联想作为国内著名企业,首先在IT行业运用特许经营模式,并取得了成功。1998年,联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店,接着又在全国开了10家店,都取得了很好的成绩。

然后进入第二阶段——大规模发展阶段,在1999年,联想用了一年的时间开了100家特许加盟店,覆盖了全国33个城市,2000年又扩大了加盟店的范围,并加进了一部分四级城市。1.企业发展的需要。联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业的快速发展,家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争的现象,如价格不统一、服务跟不上等,不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式,可以提高整体竞争力,实现对品牌的综合管理。

2.客户的需要客户要求统一的价格,良好的服务。原来家用电脑的销售或者采用委托代理制,或者通过大型百货商场零售,并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高使用和维护都有一定的难度,商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。特许经营,可以说是市场的选择。

3.经销商自身发展的需要市场的现状是在全国26个城市里,最大的IT代理商都在经营联想的产品,其70-80%的营业额都来自联想电脑,最初这些公司都是些小公司,他们也是和联想共同成长起来的。他们在发展起来以后,也要求更理想的发展空间。4.联想自身战略转型的需要产品导向转向服务导向的需要;加强品牌建设和渠道建设,形成核心竞争优势的需要。

第二节不同产品的分销渠道模式一、日用消费品也称日用品,是指人们的日常生活用品,是消费者的生活必需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。1.市场特点:①市场覆盖面广,分销机构多。②物流任务繁重。③商家保有少量库存,消费者少量多次购买,④品牌对消费者的购买行为有重要影响,尤其是选购品和特殊品的购买。

2.日用消费品的分销渠道模式(一)厂家直供模式是指厂家不通过中间批发环节,直接对零售商进行供货的分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。销售力度大,对价格和物流的控制力较强。优点:渠道短,反应迅速,服务及时,价格稳定,促销到位,易于控制。缺点:局限于交通便利、消费集中的城市;市场覆盖面有限,会存在销售盲区;人力、物力投入大,管理成本和管理难度较高。

厂家直供模式组织结构图

(二)多家代理模式是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理商来构建分销渠道,以建立庞大的销售网络。主要适用于大众化产品,适用于农村和中小城市市场。优点:市场覆盖面广,渗透力强;可以节省人力物力,借助代理商/经销商的力量。缺点:渠道环节多,管理较困难;容易出现价格混乱,可能出现窜货现象;竞争激烈时反应较迟缓,对管理的要求较高。

多家代理模式生产商一级代理一级代理一级代理二级批发商二级批发商二级批发商二级批发商二级批发商二级批发商零售商

案例——春兰的短视曾经一段时间,春兰空调在一些区域的销售工作只注重批发商的销量,对批发商给零售商的价格和最终零售价格放任自流,导致零售价格失控,极大地挫伤了零售商的积极性,致使许多零售商转而主推其他品牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调,2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施,

文档评论(0)

113541236359 + 关注
官方认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

认证主体成都谚晨心动科技文化有限公司
IP属地四川
统一社会信用代码/组织机构代码
91510104MAD14BYH9L

1亿VIP精品文档

相关文档