《湘绣市场营销》课件——第七章 湘绣分销渠道策略.pptxVIP

第七章湘绣分销渠道策略01/02/03/04

CatalogPART1教学目的与要求：PART2教学重点：PART3教学难点：通过本章学习，理解分销渠道的概念，分销渠道的结构、类型，了解影响分销渠道选择的因素；掌握湘绣分销渠道策略。分销渠道的结构、类型；影响分销渠道选择的因素；掌握湘绣分销渠道策略。影响分销渠道选择的因素。

目录CatalogPART1第一节分销渠道概述PART2第二节湘绣渠道策略分销渠道的概念;分销渠道的结构;分销渠道类型;分销渠道的设计与选择。店铺销售;展会营销和定点展销;合作租铺式;专柜销售;网络销售;专卖店;产地集群营销;寄售。

分销渠道概述分销渠道的概念分销渠道的结构，分销渠道类型;分销渠道的设计与选择。PART01

一、分销渠道的概念分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。生产者商人中间商代理中间商消费者

二、分销渠道的结构（1）1.实体流程供应商运输企业仓库制造商运输企业仓库运输企业顾客代理商

2.所有权流程供应商供应商制造商供应商制造商供应商代理商顾客

3.付款流程供应商供应商制造商供应商银行供应商制造商银行供应商供应商供应商代理商银行顾客

4.信息流程供应商运输企业仓库银行制造商运输企业仓库银行运输企业银行顾客代理商

5.促销流程供应商制造商广告代理商顾客广告代理商经销商

三、分销渠道类型1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。直接渠道:指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。间接渠道:指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。

(4)三级渠道(3)二级渠道(2)一级渠道(MRC)010204(1)零级渠道2、投资动机制造商——零售商——消费者1.制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销2.制造商——代理商——零售商——消费者。多见于消费品分销制造商——代理商——批发商——零售商——消费者2.长渠道和短渠道制造商——消费者

3.宽渠道与窄渠道宽渠道:企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。窄渠道:企业使用的同类中间商少，分销渠道窄。用于专业性强的产品，或贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。

4.单渠道和多渠道单渠道:当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销。多渠道:在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。

四、分销渠道的设计与选择（一）影响分销渠道选择的因素:市场因素生产企业本身的因素(1)目标市场的大小(2)目标顾客的集中程度(1)产品的易毁性或易腐性(2)产品单价(3)产品的体积与重量(4)产品的技术性(1)企业实力强弱(2)企业的管理能力强弱(3)企业控制渠道的能力产品因素政府有关立法及政策规定中间商特性(1)专卖制度(2)反垄断法(3)进出口规定(4)税法等。又如税收政策，价格政策(1)中间商的不同(2)中间商的数目(3)消费者的购买数量(4)竞争者状况

1①与汽车厂家签订独家合同，要求汽车厂家只安装该品牌的收音机2②借助通常使用的渠道，要求批发商将收音机转卖给零售商(1)中间商的不同对生产企业分销渠道的影响3③寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商例如，汽车收音机厂家考虑分销渠道，其选择方案有：4④在加油站设立汽车收音机装配站，直接销售给汽车使用者，并与当地电台协商，为其推销产品并付给相应的佣金。

1指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。2指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。(2)中间商的数目不同的影响4在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，密集分销分选择销独家分销

四、分销渠道的设计与选择（二）、评估选择分销方案1.经济性的标准评估2.可控性标准评估(1)比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高。(2)比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用。采用中间商可控性小些，