保险公司网点服务营销短训：核心卖点和话术的呈现.pdfVIP

网点效劳营销短训〔系列11〕

核心卖点与话术的呈现

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课程设置

一、产品核心卖点与话术呈现的必要性

二、新华银代产品的核心卖点

三、客户常见问题的话术处理及演练

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一、核心卖点与话术呈现必要性

任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点，

当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的

价值。一件没有核心卖点的商品是失败的商品。

大多数产品没有绝对的优势，都需要依据客户的价

值观进行相对的满足，销售人员要学会开掘产品的

核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取舍。

一名优秀的营销人员要善于发现客户的需求，运用

合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益。

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总公司银行代理业务管理部培训处

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二、新华银代产品的核心卖点

先进英式分红：保额为基数

v双重分红〔年度红利+终了红利〕

v附赠免费额外保障

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三、客户常见问题的话术处理

•客户购置前之比较及评估是自然的，碰到比较时，就

要依据客户需求，进行差异化销售，了解产品的差异、

卖点，并将它转化为客户的好处。

•有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的

不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就

有可能化解其不安，不一定要理性的答复，反而

会拖长决策时间。

•话术要能通俗、易懂、简洁、有力并事先背下来，

才能即时自然表达〔给折页时，不要让客户自己看，

要精简地说明重点——利益点〕。

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总公司银行代理业务管理部培训处

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话术演练

客户问题话术

•储蓄的期限是中短期的(3、5年以下),这款产品

1〕这个产品是储蓄吗？

是中长期的(5年以上),它是储蓄型的投资理财产

品,只是期限不同而已!(突出强制储蓄功能)

2〕这个产品不就是保险嘛？•您说得没错,它是保险。但您知道吗?保险有两

种:保障型和储蓄型的,而这种产品就是由我们

银行柜面销售的储蓄型理财产品!正因为这是

保险,所以除了投资理财功能外,还附赠免费的

额外保障!

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话术演练

客户问题话术

3〕保单红利较银行利率•保单红利相对于银行利率的优势:一是复利计息,

的优势？二是免征利息税,三是针对银行利率较固定,保险公

司分红有很大弹性空间!还附赠人身保障！

•趸交：如果您是中短期理财(3、5年以内),我建议