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销售培训手册

河南英联房地产营销顾问有限公司

目录

第一课销售人员从业要求（课时）3

第二课房地产开发流程0（.5课时）9

第三课房地产专有名词及建筑知识2（课时）2

第四课销售道具的介绍和运用（课时）43

第五课销售礼仪0（.5课时）47

第六课标地及市调2（课时）54

第七课销售表单的认识及填写规范（课时）58

第八课销讲的介绍及制作2（课时）58

第九课来电接听及追踪技巧（课时）6

第十课案场销售的基本流程0（.5课时）73

第十一课地产销售实战技巧2（.5课时）80

第一课销售人员从业要求（课时）

T、业务员的素养

»有尊严又有高收入的生活

＞有意义且又可以做为终身的事业

A具备专业知识且专心经营，胜任工作

A不断学习，保持进步以应会更多挑战

A明确计划，努力达成

A遇难绝不退缩，坚持到底

A尽力而为，激发自我潜力

A用热诚、亲和力认识更多人

A乐观进取创造快乐心情

A养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒

＞永远保有服务的热诚

A妥善处理钱财，累积财富

A绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头,

成就一番事业

-2,如何做一个优秀房产业务员

A我们一无所有，但必须创造一切！

A选择你要的，爱你所选择的！

»一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。

、四本主义创业准备秘决

()本行：隔行如隔山

(2)本事：充实技能，不断充电

(3)本钱：资本+健康身体

(4)本人：人品第一诚实信用

2五心精神

(1)有信心做人；

(2)有决心做事；

(3)有诚心对人；

(4)有爱心待人；

(5)要细心遇事。

3本业的三性特征

(1)唯一性：我就是我

(2)排他性：

(3)权威性：这行我有权威，我就代表专业

「3房地产销售人员在楼盘销售中的作用

房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购

买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人

际上间的沟通建议就成为影响购买的决定性因素。

房地产销售人员已成为楼盘质量公司管理水平的重要的体现，也是一个

楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我

们独特的销售风格。

1-4.房地产销售人员所需素质

(-)优良的服务素质

1.“诚实是推销之本以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重

要的基础。

人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为

本，和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系，这是成功销售的基石。

如果客户察觉到销售人员不诚实时，就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼

处，从看房到成交，一般只有3-4次，和销售人员直接接触的时间，加在一起

不会超过五个小时，在那么短的时间内要取得客户的信任，这就是取得销售成

功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待，让客户

真正感觉到我们是处处为他们着想的，是站在他们的立场上去为他们考虑问题

的，才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系，良好的相

互信任的关系，会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们

如果掌握了这一重要的技巧，一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨

的工作，这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学

的知识，对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和

乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去，一个不能真诚对待客户的销售人