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销售培训手册
河南英联房地产营销顾问有限公司
目录
第一课销售人员从业要求(课时)3
第二课房地产开发流程0(.5课时)9
第三课房地产专有名词及建筑知识2(课时)2
第四课销售道具的介绍和运用(课时)43
第五课销售礼仪0(.5课时)47
第六课标地及市调2(课时)54
第七课销售表单的认识及填写规范(课时)58
第八课销讲的介绍及制作2(课时)58
第九课来电接听及追踪技巧(课时)6
第十课案场销售的基本流程0(.5课时)73
第十一课地产销售实战技巧2(.5课时)80
第一课销售人员从业要求(课时)
T、业务员的素养
»有尊严又有高收入的生活
>有意义且又可以做为终身的事业
A具备专业知识且专心经营,胜任工作
A不断学习,保持进步以应会更多挑战
A明确计划,努力达成
A遇难绝不退缩,坚持到底
A尽力而为,激发自我潜力
A用热诚、亲和力认识更多人
A乐观进取创造快乐心情
A养成良好工作习惯,尽心尽责,持之以恒
>永远保有服务的热诚
A妥善处理钱财,累积财富
A绝不轻言放弃。永不言败,不服输,不认输。一路向前冲,不回头,
成就一番事业
-2,如何做一个优秀房产业务员
A我们一无所有,但必须创造一切!
A选择你要的,爱你所选择的!
»一人赚钱不算能耐,让大家赚钱才算能耐!抱团打天下。
、四本主义创业准备秘决
()本行:隔行如隔山
(2)本事:充实技能,不断充电
(3)本钱:资本+健康身体
(4)本人:人品第一诚实信用
2五心精神
(1)有信心做人;
(2)有决心做事;
(3)有诚心对人;
(4)有爱心待人;
(5)要细心遇事。
3本业的三性特征
(1)唯一性:我就是我
(2)排他性:
(3)权威性:这行我有权威,我就代表专业
「3房地产销售人员在楼盘销售中的作用
房地产销售人员作用独特,为广告等其他促销手段所不能代替。客户在购
买房地产这一大宗商品时,是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人
际上间的沟通建议就成为影响购买的决定性因素。
房地产销售人员已成为楼盘质量公司管理水平的重要的体现,也是一个
楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员,体现我
们独特的销售风格。
1-4.房地产销售人员所需素质
(-)优良的服务素质
1.“诚实是推销之本以诚信为本,这是做为一个顶尖销售人员的最重
要的基础。
人和人之间的交往,首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为
本,和客户在较短时间内建立起相互信赖的人际关系,这是成功销售的基石。
如果客户察觉到销售人员不诚实时,就会拒绝购买他的产品.一个客户来售楼
处,从看房到成交,一般只有3-4次,和销售人员直接接触的时间,加在一起
不会超过五个小时,在那么短的时间内要取得客户的信任,这就是取得销售成
功的关键所在。这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相待,让客户
真正感觉到我们是处处为他们着想的,是站在他们的立场上去为他们考虑问题
的,才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系,良好的相
互信任的关系,会使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。我们
如果掌握了这一重要的技巧,一定会使我们受益无穷的。但这是一个十分艰巨
的工作,这需要我们在长期的工作实践中慢慢去摸索。掌握一定的消费心理学
的知识,对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。销售人员依靠误导、欺骗和
乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去,一个不能真诚对待客户的销售人
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