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上汽集团汽车电子商务销售模式研究

摘要

随着信息技术的发展，汽车行业以传统4S店为主导的销售模式已经不能适应时代的发展，国外的汽车制造商纷纷采用电子商务的形式，不仅绝大多数零部件的采购通过电子采购网上平台完成，更是建立了网上营销体系来拓宽汽车销售的渠道，相对比，我国汽车电子商务还处于上网调研和利用互联网市场营销阶段。由于我国电商运行的境况、建设实施情况、平台搭建与西方水平不同。本文选取了上汽集团的电商销售模式为主线进行分析研究，以电商的基础与销售理论为两翼进行支撑，指引上汽集团以汽车服务园区为依托，汽车4S店、“O2O”线上线下结合的方向进行发展，找出该模式、策略在实施应用时的困难，为上汽集团改进管理方法、升级销售模式提供保障措施。

论文以多章节的形式阐述上汽集团的电子商务销售模式及其策略。通过研究得知上汽集团的电商销售模式是符合企业的发展情况的，在具体实施的过程中面临很多的困难和挑战，因此汽车企业应该抓住网络平台的优越性和特点，构建符合企业发展实际的电销模式，引导我国汽车业的电销积极、稳步向前，实现飞跃。

关键词：汽车；电子商务；销售模式

目录

TOC\o1-2\h\z\u一、引言 2

二、理论基础 3

（一）汽车电子商务的含义 3

（二）电子商务销售的定义 3

（三）电子商务完善销售理论 3

三、上汽集团汽车电商销售模式的应用分析 4

（一）页面特色鲜明化 4

（二）产品销售差异化 5

（三）参考价格浮动化 5

（四）消费习惯培养化 5

（五）客户服务持续化 5

（六）促销手段多元化 6

四、上汽集团电商销售模式的效果评价 6

（一）网站推介方面网站推介的评价包括对SEO评价及关键词的评价。 6

（二）电商客户行为方面 7

（三）网站访问量方面 8

（四）客服工作方面 8

五、上汽集团汽车电商销售模式实施的保障措施 8

（一）政府扶持、政策保障 9

（二）数据监控、信用保障 9

（三）交流合作、技术保障 9

（四）网站建设、平台保障 10

（五）网上支付、安全保障 10

（六）行业自律、人才保障 10

结论 11

一、引言

4S店作为我国现行的主要销售方式，狭义的说，内容主要由整车销售（Sale）、零配件（Spareparts）、售后服务（Service）、二手车置换（Second-hand）组成，由于这四部分都是由“S”开头，所以又称为4S店的四位一体模式。后来，4S店与各大汽车品牌之间建立了良好的合作关系，他们具有统一的品牌和销售服务链条，品牌之间联系紧密，消费者购买和试乘试驾体验方便舒适，资讯丰富多样，往往同一品牌在不同的地区辐射半径均衡分配，由厂商指导建立建设，完全体现品牌为主导的风向性。从改革开放以来，汽车4S店得到了稳步发展，尽管在建立之初，面临资金匮乏、人才稀缺、经验稀少、市场不均衡、消费者消费习惯等问题，然而巨大的利益之下，各大汽车品牌依然纷纷建立起自身所属的店面，开展实体店销售模式，一时间形成了4S店的集聚发展，并最终形成了集群。在21世纪初，伴随互联网的兴盛和发展，消费者的消费观念悄然改善，市场份额的不断减少，传统4S店的运营成本居高不下，人员管理、绩效分配、售后服务等方面的弊病开始显露，汽车行业的销售开始出现零利润的时期，各大汽车品牌竞争进入白热化的时期，因此大批的4S店面临客户流失、利润降低甚至倒闭的风险，动辄就高达上千万的投资和高昂的运营成本使得很多的4S店惨淡经营，勉强维系。因此，如何建立简便快捷的电子商务销售的模式就成广大汽车公司的新出路。因此，对上汽集团电商的销售模式进行研究，找出该模式运营与实际操作的差距，并提出切实可行的解决方案和对策建议，实现其管理方式和销售模式的改进，为更好的丰富与完善我国汽车业纵深层次的电商理论提供依据。

二、理论基础

（一）汽车电子商务的含义

电子商务产生于二十世纪60年代，依托计算机信息技术、互联网服务的繁荣发展，交易双方通过网上交易平台实现电子支付，从而实现商品与货币的转移，在这种信息高度流通的商业活动下，体现了生产商和消费者的无纸化交易，将金融服务与信息服务相融合，方便快捷的实现互联网交易的运营形式，给消费者带来了全新的消费体验。随着互联网终端设备的更新换代，信息技术的不断升级，可利用网络平台进行购买和消费的生活方式开始深入人心，而日益完善的物流服务，操作简便的各种支付方式，都为电子商务的运用提供了极大的保障。

（二）电子商务销售的定义

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