2021年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含评分标准 .pdfVIP

国际商务谈判202104(课程代码00186)

1、单项选择题（本大题共20小题，每小题1.分，共20分)

1.D2.A3C4.B5.D6.A7.B8.D9.c10.D11.A12.B13.A14.D15.A

16.B17.D18.C19.C20.B

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。

21.ABC22.ABCDE23CDE24.ABCDE25.ABCD

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26:是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

27.是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。

28.是指以能够达成协议为准，不但对人对事都较温和，而且也相信对方总是为了增

进相互关系而让步的谈判。

29.指崇尚契约，严守信用，权利与义务意识很强的人，是对德国人的雅称。

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30.(1信心不足；(2分)

(2)热情过度；（2分)

(3)不知所措。(2分)

31.(1)最高目标；（1分）

(2)实际需求目标；（2分)

(3)可接受目标；(1分)

(4)最低接受目标。(2分)

32.(1)不问不答；(1分)

(2)有问必答;(1分)

(3)避虚就实:(2分)

(4)能言不书。4分

33.(1)迂回入题；(2分)

(2)先谈一般原则，再谈细节问题：2分)

(3)从具体议题入手。(2分)

34（1）利用远期交易

（2）利用期权交易

(3)利用利率期货市场.2分)

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.(1)先肯定局部，后全盘否定；(2分)

（2）先重复对方的意见然后再削弱对方

（3）用对方的意见去说服对方

（4）以提问的方式促使对方自我否定

36.(1)使外汇风险消失的对策，如平衡法、人民币计价法、易货交易法等

(2)分担外汇风险的措施。如签订货币保值条款等的

(3)获取风险收益的方法，如正确应用结汇的时间差、正确应用不同的计价货币等

(4)防范外汇风险成本，如利率、提价幅度等。

六案例分析题

37.(1)你和你的两位美国同事。(3分)

(2)见面时迅速而有力地握手告辞时再次握手；1分)谈判时严禁过多谈论个人私事：(1分)

商业款待多数在饭店举行，要赞美厨师的手艺；(1分)在餐桌上一般避免讨论业务

(3)相同点自信乐观开朗幽默重视细节讲究包装

不同点：法国人偏爱横向式谈判：(1分)法国人习惯于以法语为谈判语言；(1分)法国人经常

迟到或单方面改变时间。(1分)