狼之旅训顾问式销售刘海蛟.ppt

热烈欢送参加

狼之旅培训的狼友;没有以下需求的人请不要选择销售

——那是对销售两个字的玷污！;;ERP参谋式营销

----“狼之旅〞培训;;培训提纲;我们大局部SALES！

面临新环境不知所措！;文化决定你的观念

观念决定你的行为

行为决定你的习惯

习惯决定你的心态

心态决定你的命运;市场竞争越来越剧烈；

竞争对手越来越多并壮大

客户越来越了解ERP并超过商厂；

客户对ERP价值要求越来越高；

客户的个人需求越来越高；

客户对ERP厂商要求越来越苛刻；

产品的同质化越来越高；

产品的价格越来越透明；;?在哪里?不知道客户在哪里？---如何收集线索？

?雾里看花?不知道你对我是不是真的？---如何变成确认商机？

?我们总是平行线?你说的不是我要的？---如何挖掘客户的需求？

?丑媳妇也要见公婆?不敢见客户高层领导，见到也不知道说什么？

?拔苗助长?急功心切，调研没完成就草率进行产品演示或提交方案？

?我等到花儿都谢了?什么都没做就报价？---什么时候才能报价？

?三颗子弹?没内线、没价格探底就与竞争对手恶拼卖原材料？

?其实你不懂我的心?对客户所谈的业务和管理语言听不懂？

?我不知道?对产品不熟，客户提的有关产品及应用问题不知如何答复？

?我想更懂你?不清楚竞争对手的差异化,不知道事先防范对手的攻击？

?你是我所有回忆?给客户的方案千篇一律？;我们必须;;培训提纲;优秀销售员具备的条件;嗅觉灵敏〔Sense〕

狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。

感觉先知〔Plan〕

狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。

反响迅速〔QuickResponse〕

狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.

专心致志〔Focus〕

狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。

团结协作〔Synergy〕

狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大??动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声吼叫，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。;2、必备条件--时间管理;3、必备条件--自我认识和提升;3、必备条件--购置者分析;购置者分析(续);购置者三步曲进程中的心理曲线;4、必备条件--竞争战略;

;;培训提纲;愈早筛选掉不合格的销售线索,

愈早能看清楚真正的销售商机.

QualifyEarly

学会放弃,才更会拥有;参谋式营销是一个过程的营销、并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑利用产品、实施、效劳、关系来帮助客户公司或个人解决实际需求。;挖掘线索阶段流程;找准你的目标客户;定义销售过程;不懂市场的销售会累死！

不懂销售的市场会饿死！;;分析你的辖区及行业市场;计算你的销售线索数量;挖掘销售线索的方法;线索整理方法--分析报表;PROSPECT（潜在客户）

(20%);谁是“P〞客户(5W+2P);客户真正进入考虑期

正式开始比较入围供给商的方案

有较明确的工程时间表;销售漏斗“B〞状态;拜访前准备工作：

可事先通过网站了解客户背景；

确认客户的行业特点及此行业常见问题；

我们在此行业的成功典型客户及该客户取得的成绩；

把以上写成书面词句与客户交流—表达专业。

打：

简单介绍公司及自己〔三句话〕

把准备好的以上资料引入到此话题〔采用提问式〕

以表达给客户或个人带来价值来结束话语〔采用诱导式提问〕

引出客户说出结果“想做ERP〞，“想要资料〞，“想进一步了解〞；

打的目的：见面，让客户容许见会面时机〔KIS在此有区别〕；

最后总结重复一遍，让客户确认并感谢客户！

客户预约

预约函的目的，参加人员、大约的时间，取得的成果或共识；

预约时间技巧：尽量明确时间，如下周1上午9：00等。

准备好相应的资料清单；;ERP软件销售--首次拜访;在机场或车站迎接客人，见到客人后应主动帮助客人拿行李〔如果客人是年轻男士，接待人员是女士时，那么不需要〕，司机要帮助客人翻开行李箱，放好行李。

为客人翻开车门等客人坐好后关上门自己再上车。〔右车门为上位，副驾驶为接待人员的位置〕

到达目的地后，主动为客人翻开并关上车门，帮客人拿出行李，并陪同客人到酒店总台进行入住登记。

将客人的行李交给酒店行李生，把客人送到电梯口，挥手道别。