《采购管理实务（第2版）》第8章 采购谈判与合同管理.ppt

第8章采购谈判与合同管理学习目标知识目标掌握采购谈判的概念和特点。掌握采购谈判策略与技巧。掌握采购合同的洽谈、签订和审批掌握采购合同的格式和主要内容。了解采购谈判的适用条件。了解采购合同的含义和特点。了解采购合同的执行与跟踪。能力目标理解双赢的采购谈判理念，掌握采购谈判的策略和技巧；能够根据要求编写和分析采购合同；树立团队合作意识，培养组织能力、分析能力和沟通能力。主要内容1.采购谈判2.采购谈判的策略与技巧3.采购合同管理4.采购合同的执行与跟踪案例分析8-1：

农业加工机械产品的采购谈判案例思考题：中方在采购谈判前做了哪些准备工作？中方代表在谈判过程使用了哪些谈判技巧？结合案例谈谈一个成功的谈判者应具备哪些素质。日方狮子大开口，但由于准备不足，最终败下阵。谈判的过程中方准备充分，谈判有理、有据，最终获得极大的成功。8.1节采购谈判基础一、采购谈判的定义谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的行为和过程。谈判，包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认；谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。8.1节采购谈判基础一、采购谈判的定义采购谈判是指企业在采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析达成互相接受的协议或折中方案。

8.1节采购谈判基础二、采购谈判的目的与特点采购谈判的目的希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商比较好的服务；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

8.1节采购谈判基础二、采购谈判的目的与特点采购谈判的特点合作与冲突对立关系的统一原则性与可调整性的统一以经济利益为中心采购谈判的特点8.1节采购谈判基础三、采购谈判的适用条件结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购；存在多家供货厂商互相竞争；采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判可帮助做出有利的选择；经公开招标，无合格标时，可通过谈判做决定；需用的商品、原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。8.1节采购谈判基础四、采购谈判的内容1产品条件谈判2价格条件谈判3其他条件谈判8.1节采购谈判基础五、采购谈判的准备工作谈判资料的收集采购需求分析市场资源调查对方信息收集资料整理和分析谈判方案的制订谈判地点的选择谈判时间的选择谈判人员的选择谈判方式的选择一、采购谈判的指导思想8.2节采购谈判的策略和技巧1“双赢”思想2诚实守信3平等互惠4心胸宽广8.2节采购谈判的策略和技巧二、采购谈判的策略投石问路策略（抛砖引玉策略）；避免争论策略；情感沟通策略；货比三家策略；声东击西策略；最后通牒策略；其他谈判策略。8.2节采购谈判的策略和技巧三、采购谈判的技巧入题技巧；阐述技巧；提问技巧；答复技巧；说服技巧；注意正确使用语言。8.2节采购谈判的策略和技巧四、一些常用的谈判技巧买方占优势时的谈判技巧借刀杀人；化整为零；压迫降价。买方处于劣势时的谈判技巧迂回战术；预算不足；釜底抽薪。买卖双方势均力敌时的谈判技巧欲擒故纵；差价均摊；8.3节采购合同管理一、采购合同的含义和特点采购合同是供需双方为执行供销任务，经过协商，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的特点：它是转移标的物所有权或经营权的合同；采购合同的主体比较广泛；采购合同与流通过程密切联系。8.3节采购合同管理二、采购合同的分类以买卖双方亲疏关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类分为：口头合同、书面合同以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同8.3节采购合同管理三、采购合同的格式与内容合同首部1、合同名称;2、合同编号;3、签订日期；4、签订地点;5、采购双方企业名称、合同序言.合同正文1、物料名称和规格;2、物料的