姿态战略选择与防御.pptx

姿态战略选择与防御

第一节:合作战略：

选择好的竞争者

一.来自竞争者的战略利益1.增加竞争优势1）吸收波动的需求；2）提高企业的特色优势；3）提供成本保护；4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力；5）增加企业的活力。

2、改善产业结构1）增强市场需求；2）提供第二货源。3、协助市场开发1）分担市场开发成本；2）降低买方风险；3）促进新技术的标准化和合法化；4）有利于改善产业形象。

4、阻止进入（劣质竞争者的进入）1）增加报复的可能性和强度；2）显示成功进入的困难；3）封锁进入的途径。

二、好竞争者的标准1、具有一定的活力，行为长期化；2、有明显的、自己意识到的弱点；3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；4、有符合实际的假设；

5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；6、有适当的退出障碍；7、能够接受目前（即适度）的利润率；8、有适度的战略目标。

第二节:进攻姿态

目的：扩大市场份额。一、进攻者的条件1、有明显的竞争优势；2、在其他领域条件相当；3、竞争优势可以持续。

二、进攻对象的标准（信号）（一）、行业信号1、行业出现突发的技术变革；2、买方变化；3、渠道变化；4、投入品（成本/质量）发生变化；

（二）、企业信号1、企业没有明显的优势；2、出现了不满的买方；3、现行技术的开拓者；4、高利润率。

三、如何进攻1、重构价值链；2、重新界定竞争范围；1）目标集中用户集中；产品集中；渠道集中。2）一体化或退出一体化3）区域市场的重新界定；4）横向多元化的战略；3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。

第三节防御姿态

目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。一、竞争者进攻的过程1、准备期:市场研究,产品与工艺开发2、进入期:投资产业,市场开拓,3.持续期:向长期战略转变,拓宽产品系列4、后进入期:防御者

2、封锁销售渠道与渠道签订排他性协议；填补产品系列空位，完整系列产品；捆绑式经营累进数量折扣；提供完善、周到的、及时的售后服务。

3、增加买方的转移成本加入买方的技术开发；提供企业产品使用、维护低成本的培训加强与买方的沟通。

4、提高进入者的试探成本；有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；延长订货间隔或合同期限；有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；

5.企业防御性地增加规模经济的要求；如增加广告费用，增加研发费用，缩短产品生命周期等。6、排除其他可选技术；获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任7、增加投资，保护专用技术。自制关键设备,改进人力资源管理政策,

8.建立与供方的牢固关系:与供方签订排他性合同;部分甚至全部后向一体化;长期供货合同9.支持旨在提高进入障碍的政府政策

(二)增加可预料的报复1.显示防御意图；强调业务单元或市场份额的重要性;宣布将建立超过需求的生产能力2.显示早期障碍，如技术更新；

(三)降低进入的诱因1、降低利润目标；2、影响竞争者的假设→特别是发展趋势的假设；

三、防御战略的措施选择1、对买方有意义（价值）；2、成本不对称；制造障碍的成本小于克服障碍的成本；3、效果要有持久性；4、信息清晰；5、可信性；6、针对性.