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汽车销售培训课件;需求分析概念：;为什么要进行需求分析？;如何进行有效的需求分析：;;1需求冰山理论
;2需求分析清单;需求冰山理论：
往往隐性的需求决定了客户的购买行为
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。
“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
信息渠道
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？
毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。
有没有了解过
为什么要进行需求分析？
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以让客户有一种尊贵感;如何取得相关信息？
话术分析（1）;话术分析（2）;话术分析（3）;话术分析（4）;（寒暄或者赞美来铺垫）
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
错误话术：您需要个什么样的车？
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
需求分析是产品介绍的钥匙孔！
如何进行有效的需求分析：;话术分析（6）;话术分析（7）;话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业可以??客户有一种尊贵感
天气真热（冷），快进来吹吹空调。
目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
“大哥，您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标准，引导客户。
如何进行有效的需求分析：
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。
信息渠道
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。
2、有没有了解过广汽传祺车型
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他人来看吗？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。
（寒暄或者赞美来铺垫）
第几次来店
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销售的方式。
看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）;话术分析（9）;话术分析（10）;话术分析（11）;思考：作为一个汽车消费者，买车能买足您什么需求？什么是您最关心的？;课程结束
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