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2005年1月西安邮电学院学报Jan．2005

第10卷第1期JOURNALOFXI’ANUNIVERSITYOFP0srANDTELECOMMUNICATIONSVO1．10No．1

剖析供应链管理下物流企业的关系营销理念

山红梅，杨海荣2

(1，西安邮电学院信息与管理工程系，陕西西安710061；2，北京邮电大学经济管理学院，北京100876)

摘要：伴随着供应链管理下现代物流业的蓬勃发展，物流供应商需要寻求能够激发市场需求、永葆企业活力的先进

营销理念。关系营销可以帮助物流企业长期性地拥有顾客忠诚，确保其在市场竞争大潮中立于不败之地。文章试

图剖析了物流企业实施关系营销的指导意义以及方法思路。

关键词：供应链管理；关系营销；赢取客户忠诚

中图分类号：F713，5文献标识码：A文章编号：1007—3264(2005)01—0125—04

伴随着物流服务业的蓬勃发展，我国第三方物理向供应链管理的转变。供应链管理是一种以最终

流企业数量增长迅猛，但是由于社会自办物流的比客户为中心基于流程的集成化管理模式，强调通过

例过大，专业物流市场的有效需求表现严重不足，因建立成员企业间战略合作伙伴关系，充分发挥供应

此刚刚兴起的物流服务市场也在演化着激烈的市场链上各企业的核心能力，从而创造市场竞争的成本

竞争。综观市场全局：物流市场竞争焦点突出地表优势、市场响应速度快的时空优势以及供应链管理

现在物流供应商与客户之间的竞争，据业界人士的的整体性优势。关系营销相对于传统的交易营销而

比喻“中国第三方物流市场就像一座待开掘的巨大言，它具有信息沟通的双向性、战略过程的协同性、

冰山”，谁能在这座巨大的冰山上挖掘到客户、赢得营销活动的互利性以及信息反馈的及时性等特征，

和拥有客户，谁就是物流主战场上的佼佼者。笔者这些鲜明的特征都预示了关系营销是最适合供应链

认为物流公司要想在这座巨大的冰山中赢得自己的管理下的物流业务市场发展，这种理念不仅在帮助

七“寸”土地，物流营销工作必须坚持以客户为导向，物流企业发展客户和赢取客户方面具有较强的指导

实施关系营销的经营理念。意义，而且还有利于克服物流企业在整个供应链的

物流服务领域存在的诸多缺陷与不足、提高物流营

1关系营销的内涵、特征及其指导意销工作层次水平。

义

2围绕“赢得客户满意，塑造企业与

关系营销是上世纪末兴起的新型营销理念，它客户之间的长期稳固关系

指以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大

环境中考察与研究其营销活动及其相互关系，力求物流企业与需求客户之间长期稳固的信任关系

建立与发展同所有利益相关者之间的长期信任与互既是供应链管理的核心思想，又是整个企业关系营

利关系，从而实现营销活动目标的过程。其核心内销体系的最重要组成部分，当然为建立关系而建立

容：建立企业与客户之间的和谐融洽的关系，营造客关系，并不是真正意义上的关系营销，它所倡导地是

户忠诚。企业长期不断地满足客户的真正需要、赢得客户满

21世纪企业管理正在经历着从传统的功能管意的结果。即企业准确地把握客户的真正需要是塑

收稿日期：2004—05—05

作者简介：山红梅(1970一)，女，陕西户县