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华为/移动
项目管理流程分享
1华为流程体系简介
2移动流程体系简介
3总结
华为海外运营商项目运作的三个时代
上古时代(03-08)狩猎时代(08-14)农耕时代(15-20)
Ø无流程，销售未形成体系，项目突Ø流程上，销售项目运作三板斧(巴Ø华为公司由挑战者变成了庄家，项
破靠突发性机会。展-高层互访-样板点参观)基本成型，目运作由明转暗。
销售流程固化，项目运作套路形成。
Ø无分工，客户经理一人完成全部销Ø组织上，提倡“让听得见枪声的人
售工作。Ø组织分工上，面向地理位置的地区呼唤炮火”，一线+平台的作战结
部-代表处结构和面向客户群的系构明确。
Ø无组织，项目运作处于小团伙阶段，统部结构形成海外组织双矩阵。
无法形成组织并进而提升专业性。Ø规范上，流程进入了PDCA循环。
Ø规范上，铁三角体系明确，个人能任何大小事务均可找到对应流程进
Ø无规范，部门之间协同事事需要靠力及职业发展向专业化发展。行操作。
领导发号施令。
华为的三大流程体系
华为LTC（商机到回款）流程
MTLLTC（LeadtoCash)
(MarkettoLead）
ATIATBATC
（AuthorizationtoInvest)（AuthorizationtoBid)（AuthorizationtoContract)
峰会/展会
高层互访Ø评估是否立项Ø设计解决方案Ø完成合同履行
样板点参观
输入：客户需求，市场输入：客户需求，商务
包括合同签订（ATC),合
培训交流分析报告（政治，经分析报告（竞争分析，同变更（ATAC)，合同
济），客户分析报告成本分析）
关闭（ATCC)等
广告/软文（财务，管理，法律），输出：投标文件（报价，
所需资源预估解决方案）
输出：立项批复，项目
组任命文件
市场商机商机合同现金
ICT项目运作的经典阵型（铁三角）
ØAR：客户经理（销售），
对客户满意度负责，对利润率
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