20120701_曲江观山悦价格和激励沟通-调整.doc

曲江·观山悦奖励与价格沟通方案

一、本年目标盘点及目标分析

2012年回款目标2.7亿，目前已实现回款金额7385万元

2011年认购房源签约回款（3012万元）：

2011年认购房源签约回款（万元）

2011年认购、签约未回款的房源

2011年认购，2012年签约回款的房源

2011年认购未签约，可实现签约的房源

2011年认购房源2012年回款合计

套数

16

2

5

23

金额（万元）

2144

243

625

3012

2011年认购未签约/未回款房源，2012年可实现回款金额3012万元

2012年上半年认购房源签约回款：（1.1亿）：

2012年认购房源签约回款（万元）

2012年销售

2012年签约回款

2012年签约待回款金额

2012年认购未签约，可实现签约

2012年签约率

套数

85

69

8

81%

金额（万元）

13563万

5909万

5016万

1300万

2012年已认购可实现回款金额1.1亿元

根据2012年2.7亿回款目标，回款金额差距1.3亿，按照上半年80%签约率，实现2.7亿回款目标，还需销售1.6亿，月均销售16套；

二、目标验证

?????1）本年成交量分析

月份

1月

2月

3月

4月

5月

合计

月均速度

总销售

2

13

37

26

6

84

16.8

团购销售(82折）

0

0

23

15

1

39

7.8

团购介绍成交（82折）

0

0

7

6

4

17

3.4

非团购成交

2

13

7

5

1

28

5.6

2012年上半年1-5月份成交84套，其中团购成交39套（82折），所占比例为47%，团购介绍成交17套(82折)，非团购成交28套（其中包含开发商关系客户9套），非团购成交所占比例为33%，非团购成交月销售速度为5.6套/月；

曲江观山悦非团购成交主要集中在2月份，所占比例为46%，从2月份开始非团购成交量逐渐减少，2012年上半年本项目自然客户关注度较低，项目成交呈下行趋势，除团购外项目面临较大的销售压力。

??????2）市场数据对比

西安市场160-180㎡成交数据：

西安市场1-5月160-180㎡成交数据

1月份

2月份

3月份

4月份

5月份

成交套数

104

105

177

203

185

成交面积

17414.96

17759.28

29913.78

34499.75

31024.47

成交金额

12789.182

12952.039

22469.517

28644.625

25468.312

月均销售速度

2

2

3

4

3.5

由以上图表得出西安市160-180的三房在所有面积段区间里面属于成交速度偏慢的产品，成交速度为2-3套/月；

曲江典型项目160-180㎡成交数据：

曲江典型项目160-180㎡3-5月销售数据

项目名称

成交套数

成交面积

成交总价

成交单价

月均销售速度

金地湖城大境

51

8637.9

109589567

12687.06

17

曲江观邸

5

850

9343000

10991.76

2

曲江紫汀苑

12

1964.9811037.52

4

万科金域曲江

56

9794.86

159215640

16255.02

19

千林郡

1

170

1445000

8500

0

富力城

3

513

3706425

7225

1

中铁建国际城

2

232.5

1608596

6918.692

1

由以上图表得出曲江市场160-180平米月度成交速度为7-8套/月，本项目月度成交速度远远高于市场平台水平，但非团购成交速度低于曲江市场平台水平。

通过曲江典型项目160-180平成交数据分析，本项目与金地湖城大境、万科金域曲江成交速度相近，但金地万科有相应的支撑：

推货量丰富搭配：万科金域曲江推售户型面积以76-126㎡的实用2房、3房和170-250㎡的舒居3房、4房以及复式为主，金地湖城大境推售产品面积为80-400平米，多地块同时销售，物业类型包含高层、小高层、洋房、联排、叠加、独栋。金地、万科均以多产品物业类型搭配销售，促进160-180平米产品的消化，本项目以大面积单一产品销售较难吸引客户关注；

推广渠道多：金地、万科推广渠道涉及面广泛，持续性强。金地占据曲江核心户外广告牌、道旗资源，月月更换，上半年8版报广，提升项目形象，强有力的外展支撑，设置五个外展场，加强宣传力度。万科金域曲江上半年凭借西安万科三盘联动推广策略，占据全市区域推广资源，万科精细化媒体推广将项目形象深入人心；

展示及实体样板间支撑：万科金域曲江以泰式园林和实体样板间的规模展示成功树立区域标杆，金地湖城大境极致打造南湖旁2000万平示范区，建造实体样板间，成功立势。（万科金域曲江2012年4月17日实体样板间开放，金地湖