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第二十问：客户向你要方案应该怎么办？

客户说让你把方案发给他怎么办？遇到这样一个问题，我们首先要得研究一下客户他为什么会这么去说？首先第一种情况就是客户他人不在当地，那么这个时候我们可以先问一下客户，诶，你好，张姐，您大概什么时候回来？如果这时候客户告诉你他短期，对吧？回不来，那么我们这个时候就可以把这个方案发给他，因为确实因为客观的因素，对吧？那么那么我们只能够跟别人去硬拼实力。

那么还有一种情况就是你当时在客户家里量房的时候，再到邀约的这段过程当中，你可能出现了问题，我前面视频当中给大家去讲过，我们在量房的时候要增加我们跟客户之间的一个粘度，要让掌握一种能力叫空客能力。因为客户他可能前期已经看过几家公司的，觉得可能大家都是大同小异，并没有什么不同的地方在哪里，所以说他就不想再看了，也是因为时间太忙，或者说因为太累了就不想去看，可能直接打电话给你，你好，设计师能把方案发给我看一下吗？就直接让你发方案。另外一个逻辑就是他也担心自己白跑一趟，怕他去了以后，然后你这个方案他不满意，他是不是白去了，白白地去浪费他的时间。其实客户他根本就不知道你做这个方案他到底用了多长时间，你是多么用心来给他去做方案的，甚至他可能会想，不就是一个方案吗？不就是这几张纸嘛，对吧？所以说这种类型的客户，他就是不把你的工作，工作当成一个价值，那么我们该怎么办？来？首先我们要去分析一下，到底遇到这样的情况，我们到底是发还是不发，对吧？如果发了以后客户会来吗？不一定，但是大概率是不会来。倒不是说我们作为设计师，我们担心，我们怕对比，而是我们怕第一就怕被白嫖，第二是因为客户的一个不专业，他没有办法完全去理解我们设计图的一个价值，所以说会导致可能我们的效果不是特别好。那么如果不发，你不发他就会不高兴，一不高兴就可能直接把你给pass掉了。

所以说我们很纠结，发也不是，不发也不是，那我们到底应该是发还是不发呢？答案肯定是发，但是我们要去看到底怎么去发。首先来讲的话，我们要去明确一下公司一个规定，比如说我们可以用这样的一个话组结构，第一步是来做认同的，张姐您提这个要求我能够理解来第二步是要去转折，但是我们公司有一个明确的一个规定方案是不让往外发的，因为我们做一套方案至少得花三天的时间，而你在看的过程中可能实际上只用了不到一个小时的时间。

所以说这其中的设计思路以及我的设计理念，您是不一定够能够完全的理解，并且来讲隔行如隔三万，而且很多细节我是需要当面跟您去讲解一下，你这样才比较好懂得来这一步的作用是来去做转折的，看客户能不能去认同我们的这段话，如果说他能够认同，那我们就没有下步了，直接结束，那这个问题解决了。

所以说在第二步的时候，千万不要去诋毁你的同行，不要去说为什么你的同行会发方案给你，因为你的同行做图不认真，做图不用心，我们为什么不发？因为我们的设计好，这是一个非常低级的办法，记住，诋毁别人并不能够证明你自己有多高尚，所以说这个时候对吧？客户他一定会理解你，那么还有一种情况就是这个客户他不理解你，他并不这么认为，他说没有关系，对吧？我是可以看得懂你的平面图的，对吧？那我们就要把这个拆分为3步，第三步就是给台阶，那因为第二步多多少少已经让客户心里有点不爽了，那么如果我们再去坚持的话，作为客户他心里肯定会想，如果你不发，那就算我让别的公司别的设计师发，反正总归会有人发的。所以说第三步应该再是应该是给台阶，而这个台阶它又分为两步台阶。首先第一步的话就是如果说对吧？如果说客户他怕过来，或者说他不想来，那么我们可以去找他，对吧？我们可以这么说，张姐我能理解你平时工作一定很忙，这样吧，您说个地址，我看下午抽个时间给您过去讲解一下。

这个就是我们的第一步台阶，第一步台阶一定要去说，对，至少来讲的话，我们主动上门肯定是比方案发给客户要来得稳妥。那么还有第二步裁决，就是如果客户他不接受我们这个提议的话，我们可以，对吧？可以直接给他。那可能今天你的这个方案可能就必须发给客户，我是不保的，那我们可以用第二个话术来跟客户说。

那行，张姐你稍微等一会，我现在在工地上，等我一会回到公司我再给您发来。这个时候的话你要赶紧去把你的方案拿回去加工一下，就是千万不要把CAD的一个平面图发给客户，因为这个明眼人可能一眼就能看到，看出来你到底这个方案是怎么做的。我们回去可以用SKB一个手绘的软件，把你的方案重新在原始平面图上手绘一下，这里面的重点就是你一定要把原始图上的尺寸全部都去掉，尽可能的你在守护的过程中表现得抽象一点，最好就是不容易看得懂的那种。你们可以网上去看一下这个手绘到底是什么样子的，就是越抽象越好，然后弄