第1问：客户刚来就问价格怎么办？.docxVIP

第一问：客户刚来就问价格怎么办？

一上来就问价格的客户，这种单子他好签吗？他肯定是不好签的，那为什么客户会一上来就问价格呢？首先，我们要针对客户的心理变化来做一个研究。我曾经听别人讲过，一上来就问价格的客户，他的预算是不足的，你说的这个有用吗？没什么用，我先问大家一个问题，你现在去外面买青菜，你是不是会问老板，你这个青菜多少钱一斤啊？难道你买不起青菜吗？你不可能买不起，所以说这个问题它不绝对，它只是相对的。

我们再举一个例子，换个价格比较高的，比如说你现在买车的预算是20万，难道你会跑到保时捷4S店啊，去问人家，你这个卡宴卖多少钱吗？就算我给到你最低价的，难道你能成交吗？你依然是买不起，所以说，预算不足不是主要的原因，而是次要的。如果客户的预算不足，你有什么办法解决吗？你是没有任何办法去解决的，所以说，我觉得预算不足这个答案是错误的，这是第一个客户的心理分析，这样的客户是属于比较冲动型的，他上来问价格，因为他性格冲动，他不想等。

那么第二种，会在什么情况下问价格呢？就是已经看过很多家公司了，对比过很多很多家公司了，本着货比三家不吃亏的这一个原则，跑到你们公司来问一下，你这个价格到底多少钱，对吧，如果价格贵了，超过他之前对比的两家，他就不想去浪费时间了，再去听你说了。那么针对于以上两种类型的客户，我们到底应该用什么方式来解决呢？

我之前也听过其他的老师讲，遇上这种客户我们上来就抛底价锁客。那底价锁货是什么呢，打个比方，我是个卖衣服的，顾客说，我看中了一款衣服，上来就问你这个衣服多少钱，我们直接报一个底价200块，然后客户会说，ok，200块行，刷卡买单，你觉得可能吗？因为报出这200块钱，它是一个锚点，之前我在讲价格锚点的时候讲过，你报出这个价格一定不能是你的底价，因为你一旦把你的底价报出来以后，客户问能不能再便宜点，你怎么回答，你就自己把自己搞死了，上来就报出低价，把底牌透露给别人了，这是不对的，因为你已经没有还价的空间了。

所以说，最佳的方式应该是当客户问出类似这种不合理的问题时，我们要运用的一种招式叫反问，就是把客户的问题反推回去，给他一个更深层的问题，让他去重新思考，比如说客户问你，你们公司装修要多少钱呀，那么我们可以先这么回答：“你好，你是想知道我们装修需要多少钱，是吗？”先确定一下，当客户确定完以后，我们觉得没问题，就直接告诉他，我们的公司价格是按照每平米收费的，总共分为三个档次。

第一种是简单装，500多块钱一平，第二种是个性装，700多块钱一平，第三种是豪华装，800多块钱一平，您看您是需要哪一种呢？客户说，这三种各是什么意思呢，然后我们就回答，是这样的，500多块钱一平的，是按照出租房的标准来设计的，就是简单的刷白墙铺地砖，没有任何个性化的造型，700多的是普通家装的标准，在局部有个性化造型，而800多的呢，是属于别墅精装的标准，这个得看您具体的需求？然后一般客户就会说，没有造型怎么行呢？毕竟我这房子是自己住的，那你这个700多一平的个性装里面包含了什么？在这个时候客户对价格的注意力已经转移到对价值的注意力了。

主动权基本已经在我们手里了，这时候我们就告诉他，你好，我们的个性装的标准，已经能够满足日常业主的生活需求了，装出来的效果也很好看，我们里面包含了什么什么什么，这时候如果客户感兴趣，就会说，那你们的价格有没有优惠呢？这时候我们就去接话，优惠当然是有的，你看这样吧，如果说你今天诚心要定的话，我一会让经理过来给到你一个内部价怎么样，这时候你觉得客户他会拒绝吗？他不会拒绝，他会说那你就把你经理叫过来吧，那么接下来就是让经理过来签单的一个过程了，这个方法是比较适合那种急性子客户的。我们在这种方式里包含了最低价，中间价和最高价，就是你在不知道客户的心理预算是多少时，你可以试试这种方法，抛出一个更深层的问题给他，这是一个稳妥的办法。

还有第二种方式就是套餐公司，那我们怎么回复呢？我们就这么说，你好，我们公司的价格，它主要分为三个版本，第一个是体验版，价格是三万九千八，第二个是经典版，价格是五万九千八，最后一个是我们最高端的版本，豪华版，价格是八万八千八，您看一下您是需要哪一种呢。你用这样的方式去回答客户，客户一般都会问你，你好，设计师，你们那个三万九千八的套餐里面它包含了什么？

只要客户用这种方式来提问，我们都可以用移花接木的方式把价格转移到价值。只要你会把价格转移到价值，那么接下来你都会有机会跟客户产生连接，跟客户去塑造价值，我们就可以说，你好，来，我们这边先坐下来喝杯茶，然后告诉他，我们三万九七八里面包含了什么什么，然后有什么什么产品。我们要不