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第二十四问：谈单时，如何区分高中低端客户？

高中低端客户分别应该怎么谈？首先我想问一下大家，你们在谈单的过程中有没有去区别过高中低这各三种客户的一个类型，有没有啊？现在的人如果说你只光看他的一个穿衣打扮，你根本是看不出来他到底是高端中端还是低端的客户。如果你一冲一开始的时候，你就把他给判断错误了，那么你觉得你还有未来吗？所以我们在去谈客户之前，一定要把客户去干嘛进行一个分类，分成高端、中端和低端三个维度。那么我们到底应该怎么去区分呢？首先第一点我们要去判断客户是什么，他的小区定位，每个区域的客户他的消费档次是绝对不一样的，你要把他分成高中低三个档次的一个划分，不同的客户档次，他的需求当然就有不同，我们将用不同的方法来去应对他。

举个例子，你要对你自己的所在的城市，要把它分成有钱的区域和没有钱的区域，你要进行一个划分了之后，比如说这个区域的客户他的消费档次大概是多少？那片的一个客户他的消费档次大概是多少？要分成高中低三个档次来进行去分析，分析完之后那我们就根据高中低这三大类，对吧？这中间有什么不同？也就是说可能同一个区域的客户，他也会有一个档次的一个之分，比如说高跟小区里面，它也会有穷的客户，也会有比较什么比较抠的客户，就是说土豪里面也是有比较抠的，所以你要针对每一个客户的话，每一个市场，对吧？你要进行分析，比如说这个楼盘里面客户的平均消费都是比较高的，首先要我们再看他买低层的用户，比如说买一二层的，可能这种客户，对吧？他不一定有钱，对吧？因为有钱的不可能买一二楼，对吧？然后我们楼层来讲的话，7层以下我们都把它称之为叫阳灰层，就是说灰层是比较高，一般相对来讲它的价格会稍微低一点，对吧？我们都知道房子它是一层一价，如果说这个客户在这个小区里面它的一个消费是什么？是偏低的，你就要去知道你要用什么样的办法去应度应付他，到底是引导还是说慢慢地去拉升这个客户的一个消费力，你都要自己做一个判断，低端客户里面他也有舍得去花钱的，对吧？他能够装出来在他们小区相对比较高的一个消费，也有高端档次里面，对吧？相对消费比较低档次的，所以你要针对每个区域、每个客户进行一个三六九等的一个划分，如何去分辨这个小区的消费档次？就比如说，对吧？你看这个楼盘的一个楼价，还有就是周边的一个配套，吃穿用、衣食住心这些等等东西，它都是有一定的一个区分，因为区域的不同，它的消费肯定是有一些差距。

它周围的高端饭点多还是普通饭点多？是装修档次比较高级的，还是装修比较简单的？还是属于订单号比较多的？还是属于奢侈品比较多，那么这个就这个就是什么，这个就是你要根据周边那个市场来进行判断，你要熟悉，你要去了解，如果说你对这个区域的市场不太了解的话，那么接下来你肯定要花费很大的时间和功夫去了解这个市场，因为现在有很多学员，对吧？对自己的市场一点都不懂，基本上是两眼一抹黑，对吧？觉得我觉得这个东西是非常非常可怕的，有的同学可能就会问我飞哥，对吧？我这个市场我都不知道高端客户在哪里，低端客户在哪里，那我应该怎么办？来？如果你不知道，那我们要去从客户的什么衣食住行，对吧？通过这些环境的了解，你们首先就要去拿到你这个区域的拿一张地图，区域的一个地图，你们在地图上把一些地方标出来，然后哪个区域跟哪个区域是高端的，哪个区域和哪个区域中端的，哪个区域和哪个区域是低端的。我相信你只要花一点时间，也就几天时间，稍微了解一下你可能就知道了。

等到你琢磨透了，那么你就会有效的办法去针对这些区域的客户，那你会有一个不同的一个打法，你就知道高端的楼盘应该怎么做，低端的楼盘应该怎么做，终端那个楼盘该怎么去做？比如说对吧？刚刚说楼盘档次对吧？这个客户他可能在没有来之前，你都已经把客户的所有的信息准备工作都做好了，那么你在谈这个客户的时候，你至少就有30%到40%一个成功率，如果你能够把这件事情做到很到位的话，我相信你是很容易就能够做到的。

那么我们针对于低端客户到底应该怎么去谈的？我们要首先来讲这种客户你是一定要去让他有那种占便宜的感觉，虽然说占便宜和便宜都是便宜，但是占便宜是真正的得到了便宜，而占便宜的感觉实际上他是没有去占得到的，但是他客户反而觉得他占了很大一个便宜。就像现在很多超市其实在每天下班之前都会把当天没有卖完的蛋糕进行一个特价出售，我们都知道蛋糕的保质期很短，而且这个价格是很便宜，如果说你买回去一看，哇，这里面蛋糕好好吃，对吧？而且你根本平时说花这个钱买不到的，这就是说你是不是占到了便宜？如果说你买回家以后，对吧？可能因为这个蛋糕买的太多了，你今天没有吃完，等到第二天你再想去吃的时候，你发现这个蛋糕过期了，这就叫什么？占