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第十五问：在展会上如何快速收到定金？

展会上如何去收定金？其实对于这样的问题，我猜很多同学都是特别的感兴趣，因为在展会上很多同学不会收定金，甚至非常努力的也跟不谈了半天，但是就是收不上定金，其实不是因为你不会收，而是因为你方法用错了。为什么这么讲？因为我很多同学在谈展会的时候，就好像在跟以前在公司谈单的时候是一样的一个流程模式，往往你用这种模式谈就比较错了。因为我讲过我们在公司在主场谈恋的时候，我们上首先上海，第一步可能要去破冰，第二步要介绍公司，那么第三步对吧？我们要干嘛？我们要去带看展厅。第四步，我们要去痛点放大。第五步，植入标准。第六步，我们要去树立权威。第七步，铺垫账本。

第八步，报价逼单。但是如果你在展会上，你就不能按照这个八步流程来去谈单，我们要去缩短，因为展会它是属于客场谈单，并没有那么长的时间，也没有那么丰富的场景，去干嘛？给客户去介绍，给客户去灌输和给客户去洗脑。所以说我们首先第一个我觉得破冰就不要了。那么我们首先来跟大家实说一下，就是我们在去参加展会的时候，应该去提前准备好什么东西，因为你提前准备东西就是取决于你今天能不能收定，它是有很大的一个关联。

首先第一个我先说一下我们的形象，就关于形象这一块的话，我建议大家的话发型是必须要做的，必须要去做一个发型，对吧？如果你参加的做一个设计师，你的发型很随意，对吧？那么对不起，对吧？你还跟客户说我很专业，我怎么样？你觉得客户会相信吗？对吧？因为前期时间很短，我们没有办法保证在短时间内让客户对我产生信任，那我怎么办？我只能通外在的包装，哎，就看我今天的一个打扮，发型要去做第二个，如果说有眼镜的话，可以戴个眼镜，它也是个装饰品。然后整体我们的穿着衣服要稍微偏稳重一点，偏商务一点，把自己的品味，把自己的专业给展现给客户。

那么接下来的话就是稍微，就是整个人不要轻浮，要给人稳重一种感觉，因为在展会参战的时候，我们说的每一句话它都要有一个核心的说服你，因为短时间之内客户对你并不了解，那么你想让客户去交钱，一定是客户对你产生了信任。第二个就是你的优惠吸引了客户，就是因为这两个点，那么这是我们的一个外在形象，切记不要穿得很清楚，因为展会上的客户相对于年龄层次是比较大一点的，所以说在接触这种客户的时候，你如果穿得很非性很个性的话，客户他会觉得你不靠谱，会觉得你非常的轻浮。那么形象谈好了，我们再说一下我们要准备的工具。首先第一个参加展会的时候不要带电脑，再说一遍，不要带电脑，你只要带一个平板电脑，带平板电脑的目的是为了去展现你的工艺，是为了证明你的一个用的一个材料，它在市场上是一个什么价格就OK了。工艺的话你可以拍一下你们已经装修完的一个效果，或者说你们要买展示的一个照片，我水电工艺、风控吊印工艺、网红工艺、涂料工艺是什么样子的，只要去展现就行，因为展会主要就是聊故意，聊材料，聊优惠，这是聊三个点。

那么至于第二个就是我们要去准备一支笔，这个笔就很重要了，不要随便去买一支，就是那个水笔，对吧？一块五、两块的笔，不要去买，因为你不能够证析证明你的一个品位。我们可以准备一支钢笔，网上去买，几十块钱，一百多块钱买一支钢笔，然后拿一个墨水瓶，对吧？或者你提前把墨水全部加好，一支钢笔，一支红色的，一个什么？一个水性笔，红色水晶笔是来干嘛？是来进行标注的。然后我们谈单过中还需要去做谈单记录。那我们要去准备什么？我们要去准备我们的那个A4纸，可以拿定数据盯一下，准备一些A4纸。然后我们还要去准备什么？准备我们的两张活动单页，这里面就是谈展会的一个重要的一个技巧。为什么要去准备两张？因为在谈展会的时候，如果你仅仅只是拿公司的一个活动单页拿出来给客户，那其实你不要去指望客户一看这个活动单也就会跟你交定金，不可能客户会跟你去议价，对吧？跟你去议价其实你就很难了，因为很多时候，对吧？展会人很多，你不可能说我寝室领导怎么办？这样的话你的谈单周期会拉了很长，记住节奏一定要快。

所以说我们提前准备两张活动单页，第一张是普通的优惠，什么叫普通优惠？就是把你们公司现在的活动优惠进行筛选，比如说你现在公司展会如果交定金，可以叫打个总价打八折，对吧？然后再赠送什么产品，什么产品升级，总共价值有3万块的一个价值，但是你不要这么讲，你就是把3万块压缩成1万块，对吧？这个简单的优惠，普通优惠它是属于什么？叫投食问路的一个优惠。

那么第二个优惠的话，我们可以给它取个名字，那么我这边就给大家随便取个名字，比较熟悉的叫样，叫样板间征集，对吧？比如说我们自己在做一个样板间征集，但是在做这个样板间征集的时候，我们的纸张它这个品质要不一样，纸张最好用200