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房产销售方案

房产销售方案1

最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商

业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。

由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具

有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开

盘多、竞争激烈等等。

随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新

成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活

方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发

潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品（如规划设

计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活

方式（如运动、健康、休闲、品位等）；营造一种文化等等。

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项

目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、

材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑

造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，

调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口

径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分

析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕

消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形

态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资

方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合；在价格制定上，有效利用消费

者的心理；在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教

育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送

健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体

检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工

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序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市

场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不

同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布

局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，

应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营

利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意

识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方

面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广

告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该

组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套，整合内外部资源等

等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文

到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方

面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应

的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的

实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的

关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性

的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品

牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较

大的休闲活动空间；间隔合理、实用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有

开敞的空间和视野；完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理；交

通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销

传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其

所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的

特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不

同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体

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的消费心理和行为，关注其消费形态，