押宝书画赛道抓住“新春天” 的超级个体.docVIP

押宝书画赛道抓住“新春天”的超级个体

从文玩到潮玩，从画廊到直播间，互联网浪潮之下，书画收藏赛道正在和“三年不开张,开张吃三年”的时代道别，成为电商创业者眼中的“新金矿”。据估算，21年已有多家头部团队实现月利润过一亿。

在我的私董会中，就有这么一位书画直播操盘手——孙总，他是营销科班出身，曾在吉林大学、北京大学、同济大学深造，并在一汽大众、德国奥迪、摩根重要部门任职。

2021年，在察觉到“直播+私域+社交”等消费场景的巨大红利后，孙总选择辞职创业，在长春、大同、郑州等地组建直播团队，奉行“与其打造1个明星直播间，不如打造10个平民直播间”的战略。主推起盘更快、更灵活、效率更高的超级个体直播间，已经跑通书画、紫砂、手作等SKU，整体毛利率在80%以上。

01“掐尖”签约一线书画家，“虹吸”垂直领域流量池

书画行业卖的其实就是一张纸，以及书画家在纸上的书法画画作品，其决定性供给是老师（画家、书法家）。能否签下有名气、有地位的老师，是决定项目是盈利还是亏损的关键。

不同于部分同行砸钱投放几十块、几百块的直播间，孙总更偏爱中书协、中美协的知名书画家，假设一个老师一年的费用是200万，5个老师一年就是1000万，相当于创业公司一轮天使投资的金额，这就让他们在行业内建立了很强的壁垒。

知识IP和娱乐IP不同，当一线的书画家面对数家公司的橄榄枝时，都不会把金钱放在第一位，而是综合考量名气和咖位。会看这家公司有没有有其他名家、甚至行业内泰斗直播过，如果这家公司平时都是几十、几百元单价的老师，他们则会果断拒绝。

我当年做趣课多也是一样，当我签下黄执中、赵亮、辰薇等垂直领域的TOP级老师，并且帮他们在公域、私域同时拿到结果后，很多头部老师就会主动来联系我，这就让我们几乎垄断了头部的名师。

02选错客户误生意，找准大哥赚大钱

一个直播间，如果你经营得好，它是一台印钞机。但是如果说你不能找到你的精准用户，那它也将是一台烧钱机器。

在“男人消费不如狗”仿佛成为商业定律的年代，书画文玩的消费群体却几乎是100%男性，孙总总结了3个特点“有钱、有闲、在三线”。

“书画玩的是心头好”，对他们来说，为此付费不仅仅是一种兴趣，更是一种人生的精神寄托。

直播间是怎么赚钱的？

在108招课程中，我讲过对于知识付费行业未来发展趋势的2个判断：

第一个是“垂直行业和产业高度结合”。第二个就是“高客单小众高频，然后去做重交付”。

现在看，几乎所有具备IP属性的行业都符合这个趋势。

例如书画直播，用圈内的一句黑话说，就是“不求场观大小，只求一个大哥。”如果一个直播间有100人，那么绝对不是从这100人身上每个人去赚1块钱，而是在一个人的身上去赚100块钱。

孙总透露，一个大哥在直播间的单笔消费最高的是20万。因此，他们一个主播的主要工作目标就是在每天的1场直播中至少筛出一个大哥。如果仅靠作品本身去卖，是很难卖出一个好价格的。

03用公司模型创新，对冲行业变动风险

近几年，短视频已成为创业新手的宠儿，我们每个月都会看到一波又一波新网红爆发。但对大多数短视频公司来说，生存环境越来越残酷，投入成本大、人员流动率大、竞争强度高、盈利少之又少。

在书画直播行业，如何打造一个长久高利润的公司？

孙总的选择是“搭建一个完整的公司模型”，他把公司分为前端、中端跟后端。

前端是所有能够看见的岗位，包括主播、助播、运营、场控，都建立起一个完整的团队体系，让所有人入职之后，都能很快上手，并且融入进去。依托强大的组织能力，哪怕遇到业内最严重的“直播间封禁”，他们也可以快速0粉起新盘。

中端就是售后，客服、物流等等，只有中端体系足够强才能才能保证店铺分、口碑分等平台数据，才能最大化保证用户体验，才能留住真正高价值的用户。

针对C端用户经常遇到的因为专业知识缺乏，以及信息不对称导致的纠纷，他们会有专属的客服和完善接地气的话术体系，

商品发货：“大哥快递发出去了，您记得收一下。”

商品到达：“快递到你的取货点了，贵重物品，您赶紧去取一下。”

快递签收：“大哥您收到了吗？还满意吗？有啥不满意的？您跟小妹说。”

更让用户惊喜，他们会邀请某一阶段的消费前10来到“私密专场”，一位老师只陪这10个人喝茶聊天点香，不断加强用户体验的“护城河”。

做企业是一把双刃剑，一面是价值，另一面是风险。后端是整个商业模型的地基，包括投资、合伙、创新和财务模型。

我们以其投资合伙为例，孙总有2种模型：

第一类叫事业合伙人，就是双方共同一起出资出力，赚钱一起分。第二类就是投资合伙人，他们只投资，但是不参与工作，后期按照提前约定的比例分钱。

这样既降低了企业前期签IP、压货的资金压力，同时将一些风险分担给合伙人，激励整个团队以最高效的状态向前运转。

未来：押宝千亿书画市场，推进数字化转型升级。

对于未来书画文玩直播