发挥销售队伍的核心作用.pdf

优秀的店长是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。

身为管理者，如果不了解手下的销售人员，与他们的理念、价值观分歧较大，就

根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才，即使招

聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终离去。《论语》

中说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”《贞观政要》第一篇中也说：“若

安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下乱者。”优秀的企业，都是因

为有一个优秀的企业家；优秀的销售队伍，也是因为有一个优秀的管理者。

许多店长认为，成就型销售人员是理想的销售人员，他会给自己定目标，而且会

把目标定得比别人更高。只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，他是一

名优秀的团队成员，店长该如何激励这类已经能自我激励的销售人员呢?正确的

方法是：确保他们不断受到挑战。发挥他们在销售队伍中的核心作用。

（1）激励成就型销售人才

美国阿克里?沃斯公司总裁兰德尔?墨菲在其长期职业发展计划中指出：“跟成就

型销售人员一起坐下来，弄清楚其工作中很关键的三个方面：擅长什么？哪些方

面有待提高？哪些方面是不擅长而需要学习的？接下来，一起为该销售人员制定

改善目标。”再比如，美国某知名企业培训总监认为：“激励成就型销售人员的最好

办法就是放手让他去做，把大目标交给他们，放手让他们去干，这种管理方式本

身对他们来说本身就是一种很大的激励”。此外，激励成就型销售人员的另外一种

有效方法是培养其进入管理层。“如果其对管理有兴趣，那就在其身上进行投资，”

美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界，这样

做一定会有回报，因为成就型销售人员有主人翁精神，能做战略性规划并承担相

应的责任。”

（2）发掘销售人员的潜力

员工是一个团队最大的财富，人的潜力是无穷的。成功是人的成功，失败的原因

也大多是人出了问题。所以，人的潜力发掘才是一个企业最根本的要素。一个销

售团队因受企业文化的影响，各自具有各自的特点，有的团结，有的松散；有的

充满激情，有的一潭死水；有的富有耐性，有的三分钟热血；有的执行力强，有

的勤勤恳恳，有的懒懒散散，等等，不一而足。应该说，这些都是一个企业的精

神，也就是企业之间的差异化，人的差异化。其实只有发掘销售人员的潜力，使

其随着整体企业步调一致，才是有前途、有生命力、能取得成功的团队。山东的

鲁花集团，他们销售人员的差异化就在于企业文化中的“三会”和“：四会干能”、会

说、会写；能吃亏、能吃气、能吃苦、能忍耐。销售人员的差异化在鲁花的发展

中功勋卓著，使鲁花品牌迅速腾飞崛起，发展势头强劲。再就是海尔人的革新精

神、蒙牛人的执行力、宝洁人的时尚观念、松下人的忠诚等，都是一个企业在不

断发掘销售人员潜力的同时区别于竞争对手的人的差异化，这也是他们最有力、

最持久的资源和武器。他们发挥着销售队伍强有力的核心作用，从而铸造了品牌

辉煌的成就。

（3）成功建立人力资源系统

店铺在哪些方面的核心竞争能力最终能够支持其在市场中的地位，最关键的还是

要靠内部的人员来实现，这就是店铺对内部人员的整体要求：什么样的员工能够

在店铺中生存和发展，并且能够支持整个企业的生存和发展。TCL有一句名言：

如果企业有问题，那么企业领导就是问题的一部分。如果企业招不到优秀的人才，

留不住优秀人才，执行力差，业绩差，首先需要检讨的就是企业的管理层。因此，

一个店铺的管理者首先要建立和建全人力资源管理系统。

品牌经营之所以成功，人才是关键。恒源祥在实施人力资源配置时是因人才设部

门，因人才设岗位。在选取人才的同时，先是产生渔网效应，再提取核心力量。

员工的和公司业务相关联的“个人兴趣”是公司实施人力资源配置的第一因素。恒

源祥品牌运作的经营模式，要求员工对自己所选择和从事的工作，要有饱满的工

作热情和创新激情，而兴趣正是催生和激发创造激情的原动力。

此外，恒源祥在建立人力资源系统时还有以下几点值得借鉴：

用人最重独创性。恒源祥希望每一位员工都成为具备卓越能力和高度能动性的人

才。公司经常会有一些业务项目，需要员工与不同部门、经销商、甚至工厂的同

事合作完成，因此，恒源祥希望员工有良好的协作能力和推进项目能力。恒源祥

界定人才的标准是：不论你的学历，不论你的背景，在创新的业务模式下为恒源

祥的品牌创造价值。

“职业领航员”培养新员工。恒源祥集团有一个“职业领航”计划，大意是师傅带徒

弟，让老员工担任新员工“领航员”的角色，以此加大培养年轻人的力度。给几十

位新员工寻找各自匹配的“领航员”并非易事。据说，入选“领航员”有两个硬条件：

一是