商务谈判心理研究.pptVIP

第四章商务谈判心理研究通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。需要的一般特点：首先，需要具有对象性。01其次，需要具有选择性。02需要具有连续性。03需要具有相对满足性。04需要具有发展性。05二、马斯洛的需要层次理论生理的需要01安全的需要02爱与归属的需要03获得尊重的需要04自我实现的需要05求知与理解的需要06美的需要07在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权力的需要。交际需要。成就需要。总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响谈判行为活动的结果。谈判中需要的存在谈判的具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。二、谈判中需要的发现注意观察04为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言辞，而且要注意观察对方的举止。悉心聆听03除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐寓的需要。恰当陈述02恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。适时提问01提问的形式通常可以归结为三种类型：1.一般性提问：2.直接性提问：3.诱导性提问：第三节知觉在商务谈判中的作用几种主要的知觉现象：首因效应晕轮效应先入为主激励心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。二、心理挫折对行为的影响攻击。倒退。畏缩。固执。心理挫折的行为反应01理喻作用。替代作用。转移作用。压抑作用。摆脱挫折困扰的心理防卫机制02三、商务谈判与心理挫折成就需要与成功可能性的冲突。01创造性与习惯定向认识的冲突。02角色多样化和角色期待的冲突。03第五节成功谈判者的心理素质意志力自制力应变力感受力信念诚意第六节商务谈判心理的禁忌必须避免出现的心理状态信心不足不知所措热情过度与权力型对手谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。与进取型对手谈判的禁忌同这类人进行谈判的禁忌是：不让他插手谈判程序的安排。不听取他的建议。让他轻易得手。屈服于他的压力。与关系型对手谈判的禁忌同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主动进攻。②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。与迟疑的人进行谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。