客情关系的重要性.ppt

爱中国懂世界懂中国会交流外交官的标准主题五：理想中的客情建设者爱公司懂终端懂公司会沟通客情建设者的标准主题五：理想中的客情建设者客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展01知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况，熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事02知道客户的三个电话：办公电话、手机电话、家庭电话03客情建设的基本要素主题五：理想中的客情建设者主题六：客情战法人际关系金字塔主题六：客情战法了解期蜜月期成熟期繁衍期产生新的客情任务客情建设四步地图家庭职业休闲动机（20个问题）赞美客户（语言贿赂）行为思考123654切记不要单刀直入问问题。了解期要点如何让客户记住我的名字／符号有哪五个与客户相同的经历或感受或爱好我在什么地方与众不同？我希望给对方留下一个什么印象？（专业技能、正直的品格、同情心和学识）主题六：客情战法主题六：客情战法1、你在业余时间做些什么？2、你在哪里上的学？3、你在哪里长大的？在那个地方成长感觉如何？4、你的中学怎么样？5、闲暇时你喜欢读什么书？6、你是如何选择职业的？7、跟我谈谈您的家庭8、你最喜欢去哪里度假？9、在你没有经历的假期中你最喜欢哪种？10、你有时间参加什么活动吗？20个了解客户的问题你喜欢参加什么运动？你喜欢看什么比赛？如果买票看比赛，那是什么比赛？你是如何决定在这里定居／工作的？你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？什么事情你最想做而没有时间？在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？在你的工作上最近有什么困难？在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的销售业绩？如果收入一样，你最喜欢做什么工作？20个了解客户的问题主题六：客情战法行为蜜月期要点客户有些什么样的需求或困难？客户给我一些什么样的回应？我应该更多地了解哪些客户的信息？我应该让客户了解公司哪些方面的实力？我应该让客户了解个人和企业哪些方面的价值？思考符合客户兴趣的休闲活动给客户一个惊喜每周帮客户一个忙或解决客户一个问题或给客户出一个主意每周在工作以外的时间给客户一个电话或一条短信赞美客户切记不要忙着请客户吃饭或送价值较大的礼物。12345主题六：客情战法主题六：客情战法行为思考成熟期要点给客户送点生活上的小礼物约客户一起吃饭／购物／学习找／创造机会见见对客户重要的人（直系亲属／恋人）找／创造机会到客户住所坐坐让客户帮自己一个小忙／提点建议／出个主意让客户见见自己的领导精心策划一次营销活动，功劳要全归客户通过前两个阶段的信息，结合自己的资源，如何通过实际行动让客户感受到与公司合作的快乐和成就感？如何通过扩大客户认为重要的人的影响力，从而进一步巩固自身的影响力？如何通过客户在企业／门店的影响力来增加自身的影响力？行为繁衍期要点如何进入客户的人脉圈？客户的哪些关系是对我有利的？客户能帮我建立哪些人脉关系？如何提高客户对合作的满意度？继而开放／创造更多资源给我？对于客户的学习／晋升，我能做些什么？思考利用某个小原因，组织一个小型聚会，邀请他的同事／其他重要的人参加。让客户介绍他／她的同事给自己，并分享合作的快乐。带着成熟的方案向客户推出比上次合作成果更有吸引力的活动。给客户提供学习／晋升有帮助的资源。12345主题六：客情战法主题六：客情战法朋友的朋友领导的朋友领导公司同事同事的朋友我我的朋友客户需求我的人脉资源网微笑信心务实感情朋友勇气主题七：客情升级之七武器争取品相齐全化；争取陈列最大化；争取投入最小化.010203主题八：客情战（打压竞品）婆婆嘴橡皮脸飞毛腿好的业务人员三要素：二、陈列1终端陈列的目的是实现销售最大化，而有限的资源投入达到终端陈列的规模和数量最大化是我们追求的首要目标。2所谓：投入最小化利益最大化前言陈列原则70％的销售来自冲动性购买70%的购买决定是在商店做出的;消费者在店中的花费比他们事先计划的多出11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。“我看到了”“我喜欢它”“我购买它”商品的冲动性购买率高达70％0190％的冲动购买兴趣10秒后减退02消费者一般停留在柜台前不超过2分钟03商品的市场机会显而易见－－看得到1随手可及－－拿得到2陈列二大原则一、终端客情建立.对终