零售商定位与发展.ppt

1产品卖点的展现2销售要点的突出3品牌形象的表现4促销氛围的营造5整合和统一性商品展示要点有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循六个基本的原则：可获利性好的陈列点吸引力方便性价格稳固性商品陈列原则采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。03要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。02陈列必须确实有助于增加店面的销售。01可获利性超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。好的陈列点01020304充分将现有商品集中堆放以凸显气势。完成陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。正确贴上价格标签。陈列时将主推产品与其他品牌的产品明显地区分开来。可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。0506吸引力01020304商品应陈列于顾客便于取货的位置。争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。避免将不同类型的商品混放，助销宣传品（ＰＯＰ广告）不要贴在商品上。方便性价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。价格要标识清楚。价格商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保安全。稳固性尽量便于顾客取货。01不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖。02不要让店员觉得不容易堆放、补货。03不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感。04尽量抢占较好的位置——客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。05有效陈列的操作1可见，将所有经营策略定位在“便利”的价值链上，便能体现出与其他商店的区别，拥有自己的经营特色，从而与百货商店、超级市场、货仓式商店等大型商店相互补充，相互促进，共同分享零售业这一巨大市场。04如出售报纸、邮票，代充液化气，代收电话费等，赢得社区居民好感。05场所。01附加便民服务。03应突出“便利店”三个字，很多便利店加上２４小时或“８－１２小时”。场内应设有收款机，操作熟练，不出现排队等候。许多还设有微波炉，方便顾客热面包和牛奶。02便利店定位策略2开展别具特色的服务项目小商店非常了解顾客的期望，却认为只有大店才能满足，其实任何企业不可能满足顾客的所有要求。小商店完全可以拥有服务方面的优势，关键在于如何做。只要在某一方面服务创出特色，即使规模再小，同样也能领先，引人注目，在消费者心中留下深刻印象拥有大商店无法比拟的优势：与顾客的亲密度和迅速应变的能力可提供大店所没有的更个性化、更细心、更有人情味的服务王永庆的故事背景1７０年代末期，美国的独立小书店经营摇摇欲坠，好像即将迈入历史。在那个时期，连锁书店来势汹汹，连百货公司也因无法竞争而放弃进书，全美近７０００家书店成为连锁书店的一环，而近半数的书就是在这类书店中贩卖出去的。面对连锁书店的威胁，独立小书店不少被迫关门。2但有些小书店却不甘败北，他们在问自己能提供哪些连锁书店不能提供的服务。连锁书店大多设在购物中心，吸引了很多从不逛小书店的顾客。3但另一方面，很多读者却不喜欢购物中心连锁书店里没有人情味的自动化服务，种类有限的书籍，迅速交易和围绕着畅销书极力促销的商业气氛。于是，有先见之明的小书店，一方面保留原有书店独特的价值，一方面设法提高服务水平。例如，读者喜欢在有家庭气氛的环境内，翻阅想购买的书籍，因此这些小书店就加强营造这种气氛，有些甚至设置了舒适的坐椅和壁炉。4案例特种专卖书店。科迪书店为迎合加州硅谷地区的顾客，提供多品种大部头科技书，而且雇佣的店员本身也是电脑专家。延长时间，提供点心。亚特兰大的牛津书店，为了让顾客有更多的翻阅时间，每天午夜才打烊，周末甚至开到午夜两点，还附设美食咖啡厅，提供三明治、甜甜圈、咖啡和茶。提供各种“呵护备致”的服务。奥狄加书店