门诊医生接诊技巧.ppt

（二）询问病史一定要询问病人在院外治疗的情况。

这可以帮助我们更进一步了解病人的状况，就医心态。

此外，为提高病人对医生的信任感，医生一定要设计自己说出这样的话：“我看看你上次都做了哪些检查，有的话你就不做，这样你也少花点钱。”当病人感到医生是站在他的角度为她着想时，她对后面的处方、治疗方案的疑虑就会少很多。

询问院外治疗也可提醒我们避免重复用治疗方案和无效治疗。

（三）直接检查病人的患部要按顺序仔细检查、避免遗漏；

动作要轻要熟练；

检查过程中要与病人沟通，及时告诉他病症的表现。对于一些特殊症状，在语气上可适当夸大；

留意病人的反应，以帮助医生准确判断。

检查完后填写病历，做好记录

病历的书写要严格按照国家要求去填写，即对病人负责，这也是医生自我保护的方法。

检查完后，要果断的告诉病人他可能存在哪方面的问题，应该怎么治疗，收入院。初诊病人的侧重点耐心、细致的沟通。

通过详细的沟通，判断病人的支付能力和对疾病的心态。

初诊病人不能一次到位，首单金额不能太高，要慢慢辅垫，既降低了病人的经济压力，也缓解了病人对价格的敏感度。

初诊病人一定要让其亲自目睹治疗须知，并详细地解释给他。四、如何判断病人的支付能力做为医生，要做到医术和艺术的结合，准确地判断病人的支付能力是医生的基本功，只有准确地判断了病人的支付能力，才能既保证疗效，又能保证病人满意度以及医院的经济效益。对于一个经济条件差的病人，你给出的处方超出了他们的支付能力，病人会流失或者病人就会觉得这里的费用太高，即使勉强付清这次费用，下次也不会再来。对于一个经济条件好，对自己健康意识比较强的病人，如果你给出的处方太低，对于医院和你个人来讲，既浪费了素质高的病源，病人也会觉得这么便宜的处方，能不能治好我的病？举例对于顾客来讲，他购买物品，是要满足他两个需求：物质需求；心理需求。素质高的顾客他的心理需求也就比较高。如何判断病人的支付能力（1-4）单击此处添加小标题从他填写病历开始，观察他拿笔写字的流畅度，分析他写在病历上的单位名称，住家地址。如果病人没有详细填写这些资料，医生可以要求病人填写清楚。单击此处添加小标题他的穿着打扮。看病人衣服的品牌、质地。女性顾客可以看她的化妆、包、使用的香水、发型、手饰等等。男性顾客可以看他的香烟、打火机、手机等等。单击此处添加小标题详细地问他上次就诊（或院外治疗）的地点、时间、治疗方案。单击此处添加小标题问病人的家庭生活工作状况，你得了这病，谁照顾你呢？“你做手术以后，要在家休养哦，谁照顾你？”“平时工作很忙吧？”如何判断病人的支付能力（5）？和相关科室紧密联系。例如病人候诊时，导医的观察，交费时收费处的观察。

医生要用敏锐眼光和经验去判断病员的素质，准确了解病员的心态及支付能力，因势顺导引导病员消费，让病员心服口服，愿意花费投资自身健康。素质差的病员可在诊断谈话中讲述病情发展的严重性，疗效的确切性，增加其心理压力及治愈信心，使其消费就医。素质高的病员要有根据地、科学地引导病员，并暗中施加心理压力，促进其消费在自身健康上。六、灵活运用营销技巧一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。七、常用的销售技巧（1）沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：

了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；

缓解病人的压力；

建立与病人的感情；

树立在病人心中的权威和信任；

增强病人对治疗方案的信任和服从。常用的销售技巧（2）权威扩张法：

专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。

某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。常用的销售技巧（3）示范展示法

有一句销售名言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。

当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。常用的销售技巧（4）案例对比法

在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担心自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲