商务谈判：谈判策略与技巧PPT教学课件.pptx

第七章谈判策略与技巧1

第一节谈判策略与技巧概述

第一节谈判策略与技巧概述一、谈判策略与技巧的概念与一般要求谈判的策略与技巧是根据形势发展制定的行动方针和斗争方式。谈判的策略与技巧是谈判者为达到某个预定的目标所采取的行动和方法，是谈判制胜的重要因素之一。无论是谈判的哪一方，都可以运用技巧帮助改变谈判目前的状况，达到自己想要达到的目标，关键是你如何看待和怎样使用技巧。“技巧是弱者的法宝”，尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。3（一）谈判的策略与技巧的概念

第一节谈判策略与技巧概述（二）应用谈判的策略与技巧的一般要求谈判者正确应用谈判的策略与技巧，主要体现在“巧”字上。一般要求可归纳为以下几点4①因对手、环境、条件的变化，以及谈判内容的不同而采取不同的谈判策略与技巧，切忌生搬硬套。②谈判的策略与技巧要有机组合、综合应用、灵活变通、巧妙操作，切忌死记硬背。③谈判的策略与技巧是谈判者的经验、知识、智慧在实践中的综合体现，因此要注意平时的积累、训练。④谈判策略与技巧的运用要遵循诚实信用的原则。⑤策略与技巧应自然融合在谈判过程中,不能为策略而用策略，为技巧而用技巧。

第一节谈判策略与技巧概述二、谈判策略解析5谈判的策略根据不同的归类，可以分为许多种类：按照谈判阶段，可分为开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局策略等；按照谈判特点，可分为时间策略、空间策略、信息策略、满足需要策略等；按照谈判实务，可分为缓兵之计、激将法、反间计、先发制人等策略。根据谈判策略的特点、使用条件等不同方面，最常用的有暗度陈仓、草船借箭、诱“敌”深入、实事求是、权衡利弊、缓兵之计、声东击西、推心置腹、合作共赢、兵不厌诈等策略。

第一节谈判策略与技巧概述（一）暗度陈仓战场上两军对垒，有时敌人的正面力量极强且防御固若金汤，如果从正面强攻,必然损失惨重，于是聪明的指挥官往往在此虚张声势，而暗中于其薄弱之处迂回攻击,突破其防线。这一策略同样适用于商务谈判，谓之为“暗度陈仓”。这是一种转移对方注意力以求实现自己谈判目标的做法，即在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在自己所关心的问题上的注意力，从而在对方毫无准备的情况下拿下一城。使用这种策略的目的在于以下几点。（1）讨论的问题虽然是次要的，但可增加该议题在对方心中的地位，一旦做出让步,对方会更为满意。（2）作为一种障眼法，转移对方的视线。（3）为讨论真正关心的问题铺平了道路。（4）顾此而言，可以对有关的问题做深入的探查，了解更多的信息资料。（5）延缓对方所要采取的行动。（6）以这种策略进行谈判是一种缓兵之计，另外却在寻找对策，研究更妥善的办法。6

第一节谈判策略与技巧概述（二）草船借箭三国中有诸葛亮草船借箭一策，既虚张声势“攻击”了对方、侦察了对方,又达到了获得自己所需要的东西的目的。在谈判中也可如此，好像对对方的有关建议很关注，很有兴趣，甚至给予了认真考虑，这样得到了对自己有用的信息，再反过来攻击对方，最后争取到有利于自己的条件。草船借箭的使用有个延后时间的问题，往往是今天上午取得的信息明天才用，否则效果不好。如果马上使用刚刚得到的信息，对方会感到入了圈套，继而提高警惕心甚至反悔。因此，使用该计要让对方把话说完，再也没有赖账的余地,才能以其矛破其盾。7

第一节谈判策略与技巧概述（三）诱“敌”深入军事上常有诱敌深入，围而聚歼的打法，在谈判上也可加以运用。所谓诱导，就是有秩序地、耐心地诱发和引导对方的思路，使其进入自己的观点，最后达到一致。“晏子使楚”可谓应用这种策略的典范。晏子出使楚国，在欢宴上，一被绑之人经宴前而过，楚王故意问:“这是什么人?”官吏答:“这是齐国人，因偷窃被抓。”这时楚王得意地问晏子:“这是怎么搞的，难道你们齐国人生来就爱偷东西吗?”晏子避开此问而讲起了一个与此似乎无关的自然现象来：橘树生在淮南是为橘树，生在淮北就成枳树，两树是一样的，而橘子是甜的，枳子是酸的，之所以会有如此区别，是因为赖以生存的水土不同。说到此，晏子话锋一转触及了楚王的问题:“大王，现在有人生长在齐国不偷窃,一到了楚国便成了小偷，莫非楚国的水土使百姓善偷吗?”显而易见，晏子顾左右而言他，只对一些与论题无关的现象侃侃而谈，但将对方的思想引上了路,然后巧妙地返回原题，轻轻一点，突破了对方的防线。这种策略的关键在于“诱”字，立足于“导”字。要诱得自然，导得巧妙。8

第一节谈判策略与技巧概述（四）实事求是实事求是是谈判的原则，也是谈判的策略，是一种威力无比的策略。许多策略在事实面前，如花拳绣腿，容易露马脚，束手就擒。但在谈判中，由于条件有限，未必能从头到尾使用实事求是的策略。例如，一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方