展厅经理销售流程管理.ppt

试乘试驾标准设置试乘试驾指示牌，规划专用的试乘试驾用车停车场地每台试乘试驾用车上应有《欢迎参加试乘试驾活动》（含路线图、注意事项、记录表、同意书），便于顾客随时确认试乘试驾前应了解客户对我们产品的关注点及试乘试驾时间要求出发前完成顾客证照查验、复印存档及相关文件签署手续（《试乘试驾记录表》）并说明先试乘后试驾的流程对顾客及家属说明安全的注意事项（如有儿童应备有儿童安全椅）注意基本的礼仪态度事前将车温调到舒适温度请注意：试乘试驾前试乘试驾*销售顾问带顾客到试驾车前，请顾客于车内就坐熟悉车辆基本操作确保车上人员系好安全带销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶销售人员必须进行动态的车辆介绍，凸显产品优势以君越为例,可以强调我们产品的舒适性配置,静音设备,音响效果,整体操纵性,燃油经济性等标准（试乘试驾中）顾客试乘时换手时依照顾客情况调整各项配备，确认顾客舒适换手时应在顾客的视线范围内换到副驾驶座准备不同种类的音乐光盘供顾客选择再次提醒顾客在驾驶时注意安全试乘试驾标准（试乘试驾中）换手在安全地点换手，车辆移交顾客建议调整的配备，例如：空调、音响、座椅、后视镜、方向盘等试乘试驾*确认顾客已有足够时间来体验车辆性能，不排除再度试乘试驾的可能性称赞顾客的驾驶技术将车辆停在展厅门口,迅速引导顾客回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验收集顾客的反馈意见特别是对产品试驾后的实际感受，并记录在案，适时询问顾客的订约意向待顾客离去后，填写客戶信息卡,來店客流量登记表,展厅客流量統计分析表,并将客户级别录入标准试乘试驾后试乘试驾*试乘试驾试乘试驾车辆是否有明显的标示、停放在醒目位置试乘试驾车辆的准备是否清洁、性能是否良好销售顾问是否先将客户级别、客户要求填写在试驾预约单上是否同客户签订试驾协议书并证照审核是否有规化及制作试乘试驾路线图试乘前销售顾问是否先给客户一个试乘试驾概述是否有让客户试乘试驾试乘试驾前销售顾问是否帮助客户调整座椅，介绍功能及操作是否将试乘车停放于展厅门口，并迅速请客户回商谈区是否请客户填写试驾意见并试探签约试乘试驾标准检查表试乘试驾车辆检查表*试乘试驾试乘试驾表试乘试驾标准销售流程*准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍接待热情交车加强客户对其选择的信心确认客户的满意度与客户完成交易报价成交SSI关键因子点*相对期望值所付的价格影响合同条款的程度承担义务能清晰易懂地进行价格商谈关心预算能提供完整的答案决定之前给客户充足时间考虑销售过程无争吵能很快地商谈好价格适当的销售压力对所有文件解释清晰易懂处理书面文件诚实交易过程12.4%书面文件11.6%完成书面文件简易没有争论的完成书面文件回答书面文件问题的能力完成书面文件人员的礼貌完成书面文件人员的专业知识完成书面文件的速度JD.POWERSSI调查问题没有争议的书面文件/购买/贷款过程全面回答与书面文件/购买/贷款相同关同题的能力具有贷款/租凭/购买/付款方式的知识处理您这份书面文件/购买/贷款过程的人的礼貌和友好程度完成所有书面文件的速度（包括开始书面文件所等候的时间）向您详细介绍汽车价格和办理各项手续有关的费用情况销售人员的诚实度使购车议价过程清楚明了会考虑到客户的预算给您足够的时间作决定给您一次无争议的购车经历能挑选到您想要的车的速度议价/定价的速度在销售过程中,您所感受到的压力的适合程度详细解说所有文件完成贷款/租赁/购买申请的容易程度说明销售价格制作合同与签约余款处理报价成交定金手续报价成交 销售工具库存状况表商谈memo(报价单)新车订购单标准销售流程*准备售后跟踪报价成交试乘试驾需求分析车辆介绍接待热情交车辨别客户的需求满足客户的需求建立客户信心需求分析SSI关键因子点*对汽车特性和性能的解释关心客户最需要的汽车关心预算能提供完整的答案能很快地选好汽车销售人员8%JD.POWERSSI调查问题*销售人员询问您对车的用途和需要了吗？帮助客户买到最合适您需要的车辆销售人员的注意力集中在您身上（而不是其它顾客）客户档案:2002－200501女性02年龄-29岁或更小03第一辆新车04现金购买05购买时最重要的考虑：省油06需求分析07寒暄与提问倾听分析与推荐需求分析总结与确认需求分析 销售工具购车意向记录表客户信息卡从公共话题开始，拉近与顾客的距离需求分析标准（主动与顾客寒暄）寒暄“外面天气挺热的，