医学资料 医疗器材经销商管理心得 学习课件.pptx

Agenda设置经销商的目的经销商管理心得第1页/共22页

Agenda设置经销商的目的经销商管理心得第2页/共22页

设置经销商的目的完成市场开发及市场份额目标反馈市场信息定期提供销售及其它数据报告培训他们的业务员相关的知识及技巧建立一个有能力执行计划及完成任务的组织，包括仓储条件、良好配送、充足的资金运用等发展高水准的服务客户及现代管理系统，如收退货、换货、处理投诉等适当的与其下游客户谈判以保护厂家利益搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象……第3页/共22页

经销商所想VS厂家所想独家经销专注保障减少资金风险赊帐、返利、进货量、退货更多的支持人、车、物、广告、费用更宽容的态度卖高价、断货独家经销专注投入降低公司成本先款后货不退货整车进货市场推广力度大开拓市场配合力度大不窜货、不降价不抬价促销配合“厂商关系”——创建和谐的“商圈”第4页/共22页

二者经常互相伤害，相互对付，又相互应付，互相重用，又互相利用！但为什么又可以合作？因为我们需要这片市场所以我们要去构建和谐的合作第5页/共22页

厂商关系的定位：深耕、合作、双赢、发展代表与经销商的关系——特派员与地方武装的关系代表和经销商之间就象是共产党（公司）的特派员（代表）和地方武装力量（经销商）的关系，共产党派特派员去地方武装力量那里，就是要特派员通过自己的智慧、自己的专业沟通技巧对地方武装发生影响力，使地方武装跟党走，地方武装的几个人、七八条枪（经销商的人、车、货、钱、网络）都朝着党的路线方向（公司市场策略）去努力。第6页/共22页

1、经销商原有信誉如何？2、经营者的能力如何？3、经营者的财力如何？4、经销商目前的获利力如何？5、现有人员的素质如何？6、经销商的组织结构是否恰当？7、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品冲突？8、经销商现有的产品（线）是否与本公司产品有搭配效果？9、经销商是否常举办推销训练？10、经销商业务员有无行销观念？11、经销商是否能涵盖经销区域内所有客户？12、经销商是否有自己编制业务员，能否承担业绩任务？13、经销商能否接受本公司规定的配额？14、经销商能否配合本公司的行销政策及方案？15、经销商是否愿意提供服务，以确保本公司产品形象？16、如果碰到经济不景气，经销商是否愿意削减毛利？17、如果本公司产品很少，经销商是否愿意刻意去推动它？18、如果本公司举办讲习，经销商是否愿意派员参加？19、经销商有无足够的储运设备？选择经销商时之评估表关键点是什么？意愿第7页/共22页

最重要的三项条件对外：渠道的掌控能力；对内：内控与管理水平；经营意识：服务+团队。﹢﹢﹢﹢﹢渠道管理﹢经营理念=最重要的三项条件第8页/共22页

“管理与留商”

——渠道维持力量的基础强制力量（保障金等）专家力量（辅导、教育）法定力量（合约）奖励力量（利润）服务力量（感动）第9页/共22页

Agenda设置经销商的目的经销商管理心得第10页/共22页

销售额增长分析销售额的增长市场占有率的提高市场占有率不提高、增长率不长反降的话，那么可以断言，这家经销商的管理不善第11页/共22页

销售额统计分析年度、季度的销售额果年度销售额在增长，但各季度销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是代表的一大责任。第12页/共22页

销售价格稳定公司价格衡定代表负责区域价格无别区域价格有差别会导致串货、客户意见偏激等恶果，有时要学会放弃一些恶意降价的医院第13页/共22页

公司的政策一定要熟悉代表应该让经销商了解企业的文化、理念经销商确实地遵守公司的政策，进而促进销售额良性的增长一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了公司的整体利益，是有害无益的。第14页/共22页

销售品种彼此熟知代表应该十分熟知公司产品及临床应用代表应培训经销商人员八分熟知公司产品及临床应用防止因推销而推销，人人都会解决公司产品问题第15页/共22页

产品的库存状况经销商缺货，会使公司丧失很多的机会，客户会有很多抱怨缺货情况经常发生，有时表现为经销店对我们公司的产品不重视合理库存第16页/共22页

经销商的拜访定期进行拜访拜访的目的明确拜访不只只是请经销商进货定期与经销商老总进行总结第17页/共22页

人际关系代表和经销商之间有要建立良好的感情关系良好的感情是建立在不帮助经销商损害公司利益之前提下第18页/共22页

信息的传递要及时准确公司-经销商信息的准确性医院和客户信息的准确性第1