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高客单产品，怎样面向海外做营销？

曹海强

杭州兰帕达集团董事长

*全文内容来自得到新商学特别嘉宾，杭州兰帕达集团董事长曹海强，

在2月增长大会《跨境36计：AI时代，轻松出海》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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非常感谢得到和阿里国际站，也感谢在场的各位老板们。作为最后

一个分享嘉宾，还是老规矩先介绍一下自己。

我是来自杭州兰帕达的曹海强，个人有两段工作经历。第一段是12

年的时间，从程序员开始，后来做到一家上市公司的集团副总工。

当时我在思考一个问题，那一年我是28岁，我在思考是否继续干

技术这门活，最后得出的结论是要换一种人生。按照现在流行的说

法，世界那么大，想出去看看嘛，我也选择了这样的一种方式去看

看世界。

当然，这里面还跟我的家人有关，因为我觉得如果我一个人得到了

成功，更应该带领整个家族一起成功，所以就开启了我的第二段历

程，这一段有15年的时间。总的来说，从我踏出象牙塔那一刻，

今年已经27年了。这两段旅程，对于我而言真的是收获满满，收

获了爱情、事业和下一代，当然也孕育了几个品牌。

好，我今天分享的主题是围绕着如何去做高客单价，并且围绕着营

销，前面还要加定语是“海外做营销”。但事实上，我不仅仅是做

海外的营销，我的旅程是从国内营销开始的。当然，我还是快速让

大家看一看我做的是什么产品。

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用一句话概括，我们做的是骑行界的Lululemon，我是做骑行服的。

这个品类说句实话是一个非常小众的赛道，我们的起点也比较早。

当时我觉得还是偏功能性的产品，但是这两年我相信大家也都知道，

在国内这是属于户外领域里面的比较高端的一个类目，也可以这样

讲，“当红炸子鸡”，所以我们也得到了相应的收获。

接下来看一看我们的公司，实际上从下面这几张图片我们能看到一

个变化，从3平方米变成了几万平方米。

确实我们在2005年之初创立公司的时候，我不是第一创始人，是

我的小舅子。当时我给了他4000块钱和一台旧电脑，开始了这段

创业历程。

本质上来讲，是一个大学的异业合作。我就读了三年，后来学分修

不够，先是想着给他找一份工作，最后变成了一番事业，结果连我

和我爱人都一起加入了这一番事业当中。今年正好是我们20周年。

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从刚才我讲的3平方米变成了现在的状态，实际上我们也收获了几

个方面的内容。

首先，我们在跨境领域里面是浙江省知名的出口品牌，同时也是阿

里巴巴首批的星级商家。在2023年，我们被央视报道三次，其中

有一次是在新闻联播节目。

兰帕达主品牌去年也取得了整个品牌5亿人民币的营收。我想这一

切真的是源自，我们20年在一个行业、一个很小的行业里面的深

耕。

因为要做到这一点其实是不容易的，早些年是一个冷门的行业，是

一个非常小众的行业，所以我们就不断打磨自己，从最初的卖货形

式，也就是做贸易的方式，然后变成我们做生产、研发，变成现在

这样的状态，也就是产研销一体化的一家企业集团。

接下来，我们从数字层面上来看一下我们所取得的一些成绩。

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近两年我们的品牌受整个行业的高增，尤其是在国内实现了翻番的

增长。同时，我们也服务了全球5000万个用户，每年的生产能力

差不多在200万件左右。

在全球，我们也发展了30多个国家级的代理以及400多个区域经

销商。每年我们也会开发至少180款新品，全球大约有100多个品

牌跟我们合作，我们帮他们去做ODM业务。所以在去年，整个跨

境B端的原计划是两个亿，最后实现了2.6个亿。

在讲海外之前，我还是先讲讲我们国内是怎么做的。为什么要先讲

这个呢？这是跟我们行业的特性所决定的。

大家也都知道，骑行其实是一个社交属性非常强的运动，而这个运

动的话，你需要让别人认知你，并且认可你，这个过程其实不容易。

在20年的过程当中，差不多有十几年的时间，我们在做产品这件

事情。但是光做好产品就能被别人认同和认可吗？不一定。因此，

我们需要做很多让用户认可的事情，也就是首先让他们认知你，然