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传统工厂出海，怎样打赢第一仗？

林莹莹

华昊无纺布有限公司总经理

*全文内容来自得到新商学特别嘉宾，华昊无纺布有限公司总经理林莹

莹，在2月增长大会《跨境36计：AI时代，轻松出海》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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大家好！在我开始正题之前，我想看看现场有没有做工厂的商家和

观众，发现还是蛮多的。刚才，微姐讲得好不好？很好！微姐的选

品方式对工厂来说有用吗？你们能用得上吗？能，是吧？

我客观地讲一句，虽然我觉得微姐不管是在产品选择，还是团队管

理方面都讲得特别好，我刚刚也听得入迷了。

不过，确实对于工厂老板来说，我们沉下心来想一想，我们现在要

进行出海转型，背后是不是为了要解决生产能力的问题？我要去养

活这么多工人，我能不能根据市场的热度来决定我卖什么？除非你

的生意真的很好，你根本就没有产能的焦虑。

对于我来说，作为一个工厂型的“创二代”，或者工厂型的老板来

说，我们做工厂转型的核心原因，可能更深层次的，是来自如何将

我们工厂的产品卖出去，这是我必须要解决的核心问题。所以我今

天分享的主题就是《传统工厂出海，怎样打赢第一仗》。

自我介绍下，我是华昊无纺布有限公司的总经理林莹莹。先用三个

标签简单介绍一下我们公司华昊。

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第一个标签，我们是一家成立了20多年的传统加工型企业。主要

生产无纺布面料，就是大家现在很熟悉的口罩布的里外层面料。

我们是2003年成立的，显而易见我是一名“创二代”，但我不仅

是一个工厂的“创二代”，我还是一个出海转型或电商平台的“创

一代”。我们在2021年开始搭建我们的电商平台，并且已经实现

了四年破亿的成绩。

第二个标签，我们的产能非常大。我们现在在全国有八大生产基地，

在包装材料领域，我们已经做到全国第一的生产能力。第三个标签，

我们的生产标准高，是国家标准拟定单位。

其实在我们的父辈时代，他们在做工厂时，老板有一个很强的能力，

叫线下业务的拓展能力。

在他们的手上，非常擅长线下渠道的拓展，比如线下展会、门市部

和广告牌，都是他们很擅长的获客方式。但到了我们这一代，我这

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一代其实市场已经进入了存量市场。如果我们依旧依赖于原来的线

下获客模式，可能已经无法满足我们的产能需求。

在产能如此大的情况下，我们需要源源不断的客户和流量来支撑我

们的产能，来养活我们的工人。因此，在这个时代下，我们可能更

多地考虑如何实现线上线下的双结合，通过线上和线下的结合来提

升流量，增大客户群体。这是我现在要做的事情。

未来，我希望我的生意是一个智能化的车间，AI高浓度应用于我的

工作流和整体团队。

我们的传统电商老板其实一直想做出海，但又不知道如何做出海，

其实很害怕做出海这件事。为什么呢？因为电商和传统这两种模式

之间存在巨大差异。

对于我们传统工厂来说，我们基本上是聚焦于某一个或两个产品，

或者说我专注于某一个产品的某一个工序和环节。比如说，我们就

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是专注于无纺布面料的生产，做了20多年的无纺布面料，这就导

致我在单一产品或单一工序上的规模非常大，单体量的工人也非常

多。

现在电商需要什么呢？电商趋势是小单碎片化。如果我们今天去做

电商，我就很担心这么多小单，我的工厂要怎么接？我不可能去改

变工人的模式，首先他们可能是计件的或者是机器的起订量低，停

工损耗就很高，我没有办法适应这个平台的小单碎片化。

所以我一方面不知道如何去做出海，另一方面又很害怕去做出海，

怕做出海后全是小单，最后做不了，也不一定能养活我的工人。那

么在出海时，工厂老板最想要的是什么？当然是大单。我们一定要

大单，没大单就不行。

如果今天平台上给我的都是小客户，不好意思，我是不会做的。所

以我今天选择了平台，我一定是希望能够在平台上看到确定性的大

单。只有在有大单的情况下，我才会考虑接受一部分小单，才能在

其中获得更多的大单。那么，这就是我们出海转型的主要原因，为

了大单。