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【得到新商学会员专属】

赋能小商家，共创大生态

刘微

义乌温投进出口有限公司总经理

*全文内容来自「得到新商学」特别嘉宾刘微老师，在2月增长大会《跨

境36计：AI时代，轻松出海》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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小B企业怎么拿下大订单

各位新商学的创业者，大家下午好！今天我想和大家分享一个主题，

叫“赋能小商家，共创大生态”。我叫刘微，来自温州，在义乌创

业，大家都叫我微姐。

2000年的时候我其实是在杭州，我先生在义乌，他一直跟我说，如

果我不回义乌，家可能会散。我就在想，为什么一定要我这个女性

放弃事业呢？那段时间我非常不开心。但因为我是一个爱学习的人，

当时正在学心理学，突然间我就悟了：我做任何事情，最终还是希

望家庭更幸福。

所以那一刻，我放弃了在杭州的美容连锁行业，和我现在从事的行

业完全不相关。2013年，我来到了义乌。刚到义乌，我就看到了国

际商贸城，有近8万个摊位，我心里就想，我应该做外贸。恰巧阿

里巴巴在义乌有一场分享会，讲外贸怎么做。我当时毫不犹豫地开

了在阿里巴巴的第一个国际站，时间是2013年6月1日，正好是

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儿童节。我想这是快乐地开启我小白创业之路，走上外贸行业。转

眼间，已经过去11年了。

在这11年里，我回头看，自己也帮助了100多个大学生成为创业

老板，他们在义乌都注册了公司，还都成为了法人。有三分之一的

大学生已经在义乌买了房。在这个过程中，我发现最迅速成为创业

老板的大学生，只花了一年时间。这个大学生当时是实习生，大三

毕业后就来我们这里实习，连毕业证都还没拿到。但一年时间里，

他拿到毕业证的同时，注册了公司，成为我们新子公司的创业老板，

也是这家公司的法人。

当时我就在想，我赚钱难道是为了帮助这些大学生吗？我是不是可

以尝试对这些社会青年，在别人家做了三年、四年可能要离职的也

提供一些帮助。当时我们选了一位在做传统贸易的社会青年，他当

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时已经亏了100多万。他来到我这里时我对他说：“把过去的先翻

篇，因为你原来做的是传统行业，现在要做线上，而线上和传统行

业不一样，所以你要做的就是老老实实地坐在这里，将图片上传。”

就这样过了八个多月的时间，他跟我说，有个客户发了一个询盘，

要的数量不多，但客户公司比较大。我对他说，那还坐在这里干什

么？我们冲到客户谈判桌前，是不是更有机会？我们两个人一起去

拿下了500多万的订单，人都还没回来，客户就把钱打过来了。我

在想，为什么我刚开始时要用线下的思维来经营线上呢？当时我投

资了200万，展厅花了100多万。现在这个客户每年给我们下订单，

金额在6000万左右，但客户一次都没来过。所以，我觉得线上确

实是一个非常大的机会，这就是我这十一年的历程。

如果把这十一年分为三个阶段，第一个阶段其实是我做了一件事，

就是多店铺思维。因为当时客户多如牛毛，但很多人不愿意做，因

为客户订单太小，生产困难。我也是这样，一个客户跟你要100个

怎么做，我就想，如果有两个客户，那情况是不是就不一样了？于

是我有了这样的思维：我们要多生孩子打群架。

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在多生孩子打群架的过程中，从一个店铺再到两个，十个客户呢？

那是不是就达到起定量了？所以那时候我就想开更多的店铺，吸引

更多的客户，就可以解决生产难的问题。解决了生产问题后，客户

越来越多，客户就会跟你提出来：“我跟你买的是围巾，那夏天呢？

你有没有沙滩的产品？”于是，产品品类越来越多，都是被客户引

导着走的。我就定下了一个口号：“500美元批发，10天送到你家。”

第一天下订单，第二天可能就在下跌了。小B客户翻单非常快，利

润也很高，还有一个优势是先给钱。所以很多做大B订单的传统客

户都非常羡慕我。他们问：“你的客户怎么这么好？”我说：“因

为我从来没有欠款，所有客户都是先收钱的。”这就是我500美元

批发的故事。

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如何做产品