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刘光俊：用好AI，丝滑出海

刘光俊

阿里国际站中国供应商总经理

*全文内容来自「得到新商学」特邀嘉宾刘光俊老师，在2月增长大会

《跨境36计：AI时代，轻松出海》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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我叫刘光俊，目前为止在阿里巴巴公司工作了18年，在国际站也

做了18年。应该算是传说中的工号在1万以内的阿里员工。

目前为止，可能很多人对于这个业务不是特别有概念，但我们还是

要说，阿里巴巴集团国际站是马老师创立的第一个业务。在最开始

的时候，我们其实发现了中国有非常多的优质商品，海外买家要找

到中国优质的供应商也非常难。所以当时马老师创立了这个网站。

我估计很多人不一定对外贸有概念。两年前应该有一部比较火的片

子叫《繁花》，大家在看《繁花》的时候，注意到里面有一个角色

叫汪小姐，她是干什么的？她就是做外贸的。中国改革开放之后，

做外贸都需要有国家配额。我们基本上在1999-2000年的时候开

始做外贸，到目前为止正好是25年的时间。

外界有很多新闻说国际站有1亿、2亿、3亿买家的各种口径，我

再和大家讲一个官方口径，活跃买家目前有约4800万左右。所谓

的“活跃买家”，是指一年内在我们平台上有过互动、交易等各类

行为的买家。

目前为止，我们在全球有20万左右的供应商会员，核心以中国大

陆的会员为主，中国大陆的会员占了我们全球会员的90%。这与国

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际站发展的阶段、整个中国制造在全球的领导地位有关，所以我们

的核心还是以中国供应商为主。

整个平台经历过几个阶段：

第一个阶段是信息平台阶段，实际上就是所有中国的公司通过大家

都懂的大白话——“大黄页”的方式，告诉全球所有的买家，我们

是卖什么的公司。当你找到供应商时，你很清楚地知道我们家工厂

是做服装的，我们家工厂是做鞋的，我们家是卖机械设备的。这是

国际站的第一个阶段。

走了大约10年左右的时间，信息的问题往后延伸一步，越来越多

的中小企业的卖家和买家开始进入时，我们发现了一个非常大的需

要解决的问题：有大量的中小企业发现，报关的问题我不会，退税

的问题我也不会，物流金融、信用证的问题我们就更不会。所以我

们推出了最早的一达通服务，后面升级为整体的全面信保服务。其

实是想帮我们所有中小企业实现退税更方便、报关更简单，解决包

括资金安全的问题。

所以我们将平台提升为交易平台，我们也是全世界在B2B领域里

面第一个推出信保服务的电商平台。如果这个屋子里有做过一段时

间外贸的客户，应该知道一直以来全球的外贸交易核心是由一家叫

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中信保的公司在做，但中信保核心服务的是中大型外贸的交易，中

小型交易还没有担保交易平台。所以我们在2014-2019年，核心

是在推出和升级我们的交易服务。

也跟大家汇报一下，我们在最近几年整体平台的交易规模得到了7

倍的增长，平均每年的线上交易出口额在500亿美金以上。目前

为止，我们应该也是中国国内做B2B跨境最大的电商平台之一，

而未来因为有了AI的加入，我们会成为一个与「商机」和「交易」

双赛道，同时以AI提效为核心的电商平台。

B2B是出海贸易主力

讲到这里，我们先看两组数据。最近的跨境电商都很热，但我们对

未来有几个基本判断。第一个判断是跨境电商未来十年的增速应该

只会一年比一年快。第二个，不管跨境电商的增速如何，B2B大概

率会占到全球跨境贸易70%以上的市场份额。

为什么我们会有这两个判断？有几个核心原因。

第一个，我们为什么说B2B未来会占据整个全球贸易份额最大的板

块？因为所有的贸易里，我们一定要去思考几个问题，尤其是我们

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做外贸。首先要考虑的是，你与当地国家做生意时，是否帮助当地

解决了几个核心问题？不管你与美国、欧洲还是日本做生意，你帮

助当地的买家解决了什么问题？

其次，你要思考你给当地国家解决了什么问题，比如说，你有没有

解决他们