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六年破亿，做好差异化运营的3大核心方法

熊伟平

杭州为家建筑装饰有限公司总经理

*全文内容来自「得到新商学」特别嘉宾熊伟平老师，在2月增长大会

《跨境36计：AI时代，轻松出海》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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各位现场的观众朋友们以及直播间的朋友们，大家下午好！我是来

自杭州为家建筑装饰有限公司的总经理熊伟平。

今天我想给大家分享一下“6年破亿”的故事。很多人会觉得“6

年破亿”这件事很强吗？其实不强，但对于白手起家的人来说，这

意味着要付出更多的努力和奋斗去做好这件事。

我现在是一个非常资深的电商老兵。在职业生涯的前半段，很多人

会觉得我在B2B领域做了很久，其实我没有，我是半路出家的新兵。

之前我在B2C领域做的是C端的超级大卖。超级大卖的概念是什

么呢？就是我在国内电商操盘的品牌，几乎在每一个品类都是行业

TOP级别。但为什么我会从B2C转到B2B，从零售业务转到批发业

务呢？因为零售业务大多是高复购产品，而批发业务则是深定制和

低复购率。

所以接下来就会出现一个问题：我究竟是谁？在国际站也好，在外

贸界也好，我被称为“钢铁侠”。为什么叫钢铁侠呢？因为我卖的

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产品是钢铁类产品。很多人会觉得，我之前做快消品，比如卖纸，

怎么突然开始卖钢铁了？为什么会有这么大的差异，其实最核心的

原因是从C端沉淀到B端。就像现在很多做国内零售的人，其实国

内零售的市场环境已经越来越卷了。很多大V都在说“不出海便出

局”，所以出海不是选项，而是必须要做的事情。

创业经历转型之后，很多人会问：从B2C转到B2B是否会有一些

标签？

第一个标签是“降维打击”。为什么叫降维打击？因为B2C现阶段

的东西其实比B2B更先进。B2C的成长路径比B端更快速的原因是，

国内市场经过了十年的电商洗礼之下，已经非常成熟。但对于海外

市场，有没有人真正能够做到深耕的情况呢？其实并没有。所以很

多人会觉得从B2C转到B2B的人，一定是降维打击。

第二个标签是关于做B2C的最核心事情-“流量”。所以做B2C时，

不管怎么样都会做好一件事，就是把流量补到店铺里来，但B2B已

经不再是以流量为王的时代了。

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第三点是要做好“国别化运营”。国内电商已经卷到什么极端了？

国内退货率已经高到我们不敢想象。但在海外，你做定制产品和批

发业务时，退货退款的情况其实很少。所以最核心的两个理论是：

生意不仅仅局限于卖货。为什么？因为C端是卖货，B端才是真正

的生意。因为客户会源源不断向你发起复购，订单量可能从100万

变成200万，甚至500万，所以电商也不仅仅等于流量。阿里国际

站有4800万活跃用户，这意味着有很多客户在等待你去抓取。如

果你仅仅用国内电商的思维去做跨境电商，会陷入误区只抓流量。

为家6年的成绩单，其实很多人会想一个问题：我做跨境的时候是

不是做了很多平台？其实对我来说比较惭愧，因为我做互联网的时

候踩到了很多风口。比如2010年的淘宝是不是风口？2018年的直

播是不是风口？我都踩中了，但我没坚持下来。所以在做国际站的

时候，我只想深耕做好阿里国际站。我们花了6年时间，从0做到

了1个亿。

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很多人说这6年轻松吗？其实不轻松。用“渣渣辉”的话说：“你

知道这5年我是怎么熬过来的吗？”很多人不知道，因为你只看到

我在吃苹果，但没看见我摘苹果的时候被别人打。

很多人会觉得凉亭这个产品的客单价会很低或者很高，确实，其实

我们的客单价非常高。我们去年创造了一笔单笔吉尼斯记录，单个

订单超过1500万人民币，并且客户还在持续向我翻单。为家的凉

亭核心是希望用钢铁这种没有温度的产品去服务好全球客户的庭

院。

选择凉亭这个产品背后，其实很多人会问为什么选这个产品？核心

是基于客户需求。如果你研发的产品客户不需要，那还能卖出去

吗？卖不出去。国内生意的语言和文化是相通的，可以上门推销和

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