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《商务谈判》课程标准

【课程名称】商务谈判【课程编码】

【课程类别】专业核心课【适用专业】市场营销相关专业

【授课单位】【总学时】

【教材】吴代文、马瑞山，《商务谈判（第2版）》，上海交大出版社2022年2月

【编写执笔人】【编写日期】

一、课程定位和课程设计

1.1课程制定依据

在当今社会，谈判已经深入社会生活的各个方面，小到生活中的讨价还价，大到国家

与国家之间的经济技术交流，都离不开谈判。在商务活动中，谈判更是必不可少的一环。

在谈判过程中，谈判人员的谈判技巧、行为举止等都对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商

并最终就某一目标达成一致起着至关重要的作用。因此，对于市场营销及相关专业的学生

来说，树立正确的谈判理念，掌握谈判的技巧及相关的谈判礼仪，将有助于其今后的职业

发展。

谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等

诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学

也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判

实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而

成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。谈判的基础知识和谈判的人员

素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。

1.2课程性质与作用

谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总

结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。

本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培

养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的

准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈

判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。

通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、

谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判

的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生

具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应

具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度

将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。

1.3课程设计思路

（1）以职业岗位需求为依据，确定课程目标

（2）以职业能力为依据，以工作任务为线索确定课程内容

（3）以能力为本为，理论融合，学做合一

（4）以团队为单位，以项目的典型任务为载体，围绕任务的解决设计教学活动

（5）根据教学的内容提要和学生特点，选择相应教学手段与方法

二、课程目标

本课程在加强学生基础知识及其基本技能的同时，还重视培养学生的合作、表达能力。

通过本课程的学习，学生应达到以下要求：

2.1学科核心素养

学科核心素养是学科育人价值的集中体现，是学生通过学科学习与实践而逐渐形成的

正确价值观念、必备品格和关键能力。

2.2课程目标

1．总体目标

以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业

知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习

模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独

立的任务项目交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学

习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理

实际问题的综合素质。具体体现为：

本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能、重点突出对学生谈判能力与

技巧的培养

课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，在教学做中使学

生能理解掌握谈判的基本概念及理论基础

能针对具体项目，完成商务谈判的准