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药店渠道专业拜访七步骤
OTC药店专业拜访七步骤
准备
问候
检查
了解
推广
下单
跟进
推广4步骤（销售4部曲）
客户需求
·增加客流量
·增加品类客流量/转换率
·增加购买频率
·增加购物者转换
·增加客单价
·增加购物者忠诚度
……
客户有哪些需求
我们能提供什么?
·产品
·陈列
·促销
·服务
·活动
·供应链
……
询问与聆听
询问与聆听的技巧：
提出方案
原则
贴近需求
具体可行
利益突出
处理异议
异议表明销售的进程
…因此，我们要欢迎异议！
我们可以帮助客户做出购买的决定
异议使需求更明确
也可能是“购买信号”
是达成交易的机会
异议意味什么
处理异议
处理异议—收集
冷静
倾听
理解
理解≠认同
处理异议—确认
确认需要解决的异议
真正导致客户不能接受方案的问题；
得不到解决，销售进程就无法推进的问题；
处理异议—应对
异议的类型及其反应：
用产品的优势去弥补
指出未受影响人群
采取弥补措施
向客户分析该短处是否重要（排序）
处理异议—结束
视时机回到销售推广
将应对的关键异议作为需求
将应对后的解决方案提交客户(推广)
达成协议
尝试达成
总结达成
建议一个具体行动方案
假设已达成
特别利益达成
借助其它客户的例子
威胁达成
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