终端导购人员销售技巧-性格色彩分析.pptVIP

综艺娱乐节目VS深度访谈节目注意力分散，不能专注倾听，插话忘记别人说过什么，自己讲过的话也经常重复对于严肃和敏感的事情也会开玩笑说话少经大脑思考，脱口而出拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演的高手。在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉。天赋潜能本性局限1重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。2给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。3多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。4谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。5当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。6常和客户保持联络，带客户参加各种活动。红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！案例分析顾客：****？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！”顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你太有才了!其实，重要的不是请某某做广告，重要的是它独一无二的技术，这技术能够符合人体工学，让您坐上去更舒适!顾客：是吗？怎么样符合人体工学？12345销售话术改进：禁忌：避免不守时的行为避免闲聊等浪费时间的行为避免过度关注细节问题避免过于强势地与客户沟通应对此类客户：果断逼定，不要给他们太多考虑的余地，否则红色容易受到外界因素影响改变想法会很快思想深邃追求完美原则性强计划性强情感细腻不知不觉地说教和上纲上线原则性强，不易妥协强烈期待别人具有敏感度和深度，能够理解自己以为别人能够读懂自己的心思不太主动与人沟通不喜欢制造困扰麻烦给自己习惯以防卫的状态面对别人思想深邃，独立思考而不盲从，坚守原则，责任心强。能记住谈话时共鸣的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。天赋潜能太在意别人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通，以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处，对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望。本性局限列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。案例分析销售话术改进：导购举例：顾客（神情严肃的进入店内）导购：“您好，欢迎光临xx家具。”顾客（不动声色）导购：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。”顾客：“随便看看。”（表情没变化）导购（倒了一杯热咖啡微笑着递上）“请您喝杯咖啡吧，您先自己看看，有什么需要就叫我。”（稍稍后退两步，与顾客保持适当的距离，继续跟随顾客）顾客（在一款书房展区停下，来回看）导购：“这款大书桌，在我们这里销的很好，特别是有许多像您这样很有气质的先生，很多都选这款书桌。”顾客（视乎有些心动）“这是什么材质？”导购：“板材，高密度板的。”顾客：“甲醛含量多高？”导购：“我们这种板是采用最先进的工艺生产线，经过……而成的，符合国家环保质量标准，您看这里有认证。”顾客：“表面材料是什么？”导购：“三聚氰胺”顾客：“三聚氰胺？化学物质啊！”导购：“这种材料一样环保，它的特点是防滑、不怕烫、耐磨、耐高温，它是一种在每平方米300吨高压及200度高温下加工而成的复合材料，现在很多家具都使用这种材料。”顾客（开始有表情变化，露出温和的笑容，接着提问……）禁忌：避免直接进入主题避免无准备方案接待客户应对此类客户：专业才是王道，提供专业服务，让客户信任你自信坚强目标导向果断坚定坦率直接好胜心强喜欢争辩和冲突铁石心肠，对情绪表现冷淡粗线条，简单粗暴毫无敏感，无力洞察他人