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销售管理概述参考书目：1李国先．《销售管理》2拉尔夫·W·杰克逊，罗伯特·D·希里奇《销售管理》3李晏塾，高朴。《销售管理启示录》销售管理的含义以销售人员为中心的管理是所有销售活动的综合管理以销售人员为中心的管理01营销学权威菲利普·科特勒认为：03（有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性）05西方国家学者的一般看法。02销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。04美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为：销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者营销组合产品战略价格战略促销战略分销战略广告人员销售营业推广销售管理计划报酬预算激励挑选和雇用设计销售区域培训绩效评估是所有销售活动的综合管理0101020304是我国学者的看法。李先国等人认为：所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。020304二、销售管理的内容及程序菲利普·科特勒销售队伍的设计销售队伍的管理销售队伍的有效改进销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的指导销售代表的激励销售代表的评价推销术的训练谈判技巧关系建立技巧我国学者：市场调查公司目标销售规划指挥与协调销售目标销售组织销售控制：评价与改进01销售管理的未来趋势02从交易推销到关系推销03从个人推销到团队推销04从销售量到销售绩效05从管理到领导06从本地到全球从销售人员向销售经理的转变01思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。02职责发生变化。．销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。03职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。案例：我真的适合做销售经理吗？
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