5消费者市场购买环境分析.pptx

第五章消费者市场

和购买行为分析;;第五章消费者市场和购买行为分析;要点：;学习目标;第一节消费者市场与消费者行为模式;一、消费者市场与组织市场;二、消费者市场的特点;三、消费者购买行为模式;消费者购买行为模式7O’s问题;购买行为的“刺激—反应”模式;第二节影响消费者购买行为的外在因素;一、影响购买行为的因素;二、文化因素;文化因素;营销研究时尚标签里的中等收入阶层;三、社会因素;相关群体;相关群体的力量;相关群体的分类;相关群体对消费行为的影响;家庭购买研究;;角色和地位;案例：中国女性社会角色之转变;;;;;;;第三节影响消费者购买行为的内在因素;一、心理因素;知觉;需要与动机（Motive）;;马斯洛的需要层次论;学习;;二、经济因素;三、生理因素;四、生活方式;五、个性和自我形象;第四节消费者购买决策过程;一、消费者购买决策过程的参与者;二、消费者购买行为类型;;复杂型购买

适用：初次购买单价高、品牌差别大的耐用消费品时属于此类型。

特点：多数消费者不了解商品的品种、规格、性能等技术细节。

过程：广泛收集各种有关信息——对可选择的品牌进行评价——建立对每种品牌各种特性水平的信念——形成对品牌的态度——慎重做出购买决策

和谐型购买

过程：消费者一般不必花很多时间收集不同品牌商品的信息并进行评价，而主要关心价格是否优惠和购买时间与地点是否便利，一般所用时间较短。

特点：消费者购买后由于发现产品缺陷或其他品牌更优等原因，容易出现心理不平衡。

要求：以各种方式与购买者取得联系，及时提供信息，使消费者对自己的购买选择感到满意；挑选精通业务的销售员。

多变型购买

习惯型购买;三、消费者购买决策过程的主要步骤;消费者购买决策过程;引起需要：企业应了解消费者产生哪些需要，由什么引起，程度如何，比较迫切的需要怎样被引导到特定的商品上，从而成为购买动机。

收集信息：

信息来源：个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人

商业来源：广告、推销员、经销商、包装、展览

公共来源：大众传播媒体、消费者评审组织等

经验来源：产品的检查、比较和使用

应考虑的问题：产品有哪些为消费者感兴趣的属性；

;;决定购买;购后行为;四消费者决策的其它理论;;?他山之石顾客追踪调查和衡量的方法［1］;;思考题：

1．分析影响消费者购买行为的主要因素。

2．运用某一具体产品，分析消费者购买决策过程。

参考书目：

1.李晴.消费者行为学.重庆大学出版社，2003

2.［美］J·布莱恩.消费者行为学.北京.中信出版社，1999

3.李弘/董大海，《市场营销学》大连理工大学,1998。

4.［美］诺顿·佩利著，逯宇铎/王海涛等译《战略营销》，机械工业出版社，2002。

5.［美］麦可姆·麦克唐纳、贝思·罗杰斯，《大客户管理》，企业管理出版社，2002。

;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。08:09:1408:09:1408:0910/11/20208:09:14AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2008:09:1408:09Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:09:1408:09:1408:09Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2008:09:1408:09:14October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。11十月20208:09:14上午08:09:1410月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月208:09上午10月-2008:09October11,2020

16、如果一个人不知道他要驶