银行渠道专业化营销技巧.pptVIP

倾听时注意的问题避免自己的偏见而衍生出来的批评不要反驳别人不要没有耐性要留心对方的细节和大概要保持倾听的兴趣含蓄地赞美方法是将听来的语言总结一次倾听应具备的三种能力选择性的吸收——留意事实、问题、细节，并适当记录——将自己的思想尽力维持在“中立”的原则有表示的聆听——表示自己的同意和肯学——多问，鼓励对方多讲——让对方视自己为知己，信任由此而生总结式的聆听——将对方的谈话主旨总结复述——让对方视自己为意气相投的、有共同语言的朋友010203通过肢体表达感受千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让事情峰回路转——客户忙碌，另行约访后离开——主题谈完后，在下次访问时间约定后立即离开与客户并排而做，便于讲解，易和客户产生亲切感举止神态流露出作为理财专家的自信和专业细心记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意——按时到访肢体语言的表达行为的礼貌规范——约访前做准备工作，进行约访，通过观察切入买点01律师式提问02通过解说排除疑虑解答疑问和拒绝处理我朋友说TD不熟悉不好做？陈先生，不知道你朋友对TD熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。这一行的风险很大？任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我是专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。。。。我相信任何风险我们都可以应付的。T+D好像是赌博？我想你对T+D还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而T+D的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，信息是公开的。我们进行研究分析盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说T+D是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。我已经有很多投资了？我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。附：不同性格客户的应对方法(沉着型\多疑型\犹豫型\果断型\社交型\寡言型)010302在交流中必须提到的部分01有组织清楚的介绍公司所提供的服务02完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题03主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍04邀请客户亲自参观公司05在讲解过程中要注意几点头脑清楚，概念清晰舍小放大，抓住重点，让客户明白TD对客户重要的作用——赚钱语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大触动随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂尽可能让客户主动提出问题01小结02“接触”是发现“针对商品的需求”03特征：04一种对客户资金的安全感05充分收集资料，寻找潜在需求06运用理财分析，引导了解产品的兴趣并切入购买点接触、说明银行渠道专业化销售步骤促成销售前准备售后服务选择目标客户促成的定义:促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。所谓促成，是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。?12业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。01向他说明了商品建议符合他的需求。02同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处理。03最后准主顾向你发出了购买信号。04促成的前提准确观察，认清购买信号01在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。02动作和言语两方面03促成的时机用心观察客户行为变化及时捕捉客户购买信号信号:客户沉默思考计算投资及收益被你的敬业精神感动谈话中似乎已经拥有明确表示认同(我要办什么手