证券专业化营销教材.pptVIP

全程通话演练专业化证券营销之电话营销确认约会营销经理：好的，谢谢！我建议三个人约时间见个面，星期二下午好嘛？司马：那就星期二下午3：00左右吧！营销经理：那就3：00吧！您觉得在哪见面比较方便？司马：去您的公司好了，我正好也想顺便参观一下。营销经理：可以呀，我的资料正好都在我办公室，看盘也比较方便。司马：好！营销经理：麻烦您拿纸笔记一下，我叫小张，地址是××路××楼××号，我的电话是，您记下来吗？司马：清楚了。营销经理：好，星期二下午3：00我准时在公司恭候，到时见！电话营销的事中监督专业化证券营销之电话营销阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面带微笑我的语气是自然、愉快、热情的我是否清楚的向对方表达了我的目的我的态度是积极的吗我是否耐心解答了对方的问题电话营销行为对照表电话营销的事后评估专业化证券营销之电话营销电话营销行为对照表阶段事项客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在总结打电话的原因后结束通话这个电话达到预期效果了吗我完整填写《电话营销工作记录表》了吗我在整个电话过程中的行为是否符合专业化标准专业化证券营销之电话营销1专业化就是按照程序一步一步去做。技巧只有通过不断实践才能得到，客户才是最好的老师。2结束语专业化证券营销

第四节

接触与探询专业化证券营销之接触与探询课程目标清楚接触与探询的要点学会赞美掌握提问的方法重视倾听建立“客户永远是对的”的观念12接触与探询接触与探询的目的01接触与探询的步骤02接触与探询的要领与技巧专业化证券营销之接触与探询03课程大纲专业化证券营销之接触与探询01与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。02接触与探询的目的接触与探询的步骤专业化证券营销之接触与探询01寒暄赞美收集资料切入正题02赞美专业化证券营销之接触与探询赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达——这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练——2人一组，相互赞美2分钟。谈谈你的感受赞美的技巧专业化证券营销之接触与探询案例1：63岁退休男性。案例2：35岁女性私营业主。根据不同的人用不同的话术赞美案例3：42岁男性私营业主办公室。案例4：29岁全职妈妈居所。赞美要恰到好处；多对事物少对人。在不同的地方用不同的话术赞美专业化证券营销之接触与探询1赞美对方一定要真诚，贴切自然。入乡随俗，因人而异。介绍自己要准确，适度宣传。2寒暄、赞美时的注意事项经典的请教式赞美向对方请教也是一种很好的赞美方式专业化证券营销之接触与探询对长者：对行家：对家庭主妇：您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？对事业成功者：01请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？02专业化证券营销之接触与探询个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况12探询的内容资讯提问：刘女士，您现在的营业部为您提供了哪些服务呢？需求提问：张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？专业化证券营销之接触与探询探询提问的方式专业化证券营销之接触与探询01建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心