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汉得CRM事业部案例
光明乳业
2016.11
版本控制
版本
最后编辑人
时间
V1.0
吉文宇
2016.11.16
基本信息
实施客户
解决方案
主要模块
集成系统
营销管理
渠道管理
客户管理
消费者
管理
BI分析
光明乳业
Siebel+BI
√
√
√
√
OracleEBS/BI/手持终端等等
内容
光明乳业
项目背景介绍
项目核心需求
1
2
解决方案
3
项目收益
4
对我们的价值
5
内容
项目背景介绍
项目核心需求
1
2
解决方案
3
项目收益
4
对我们的价值
5
光明乳业
光明乳业
内容
项目背景介绍
项目核心需求
1
2
解决方案
3
项目收益
4
对我们的价值
5
光明乳业
光明乳业核心需求
没有累计的数据；
数据量太大；
数据分类和不一致；
数据重复统计；
如何有更效控制费用；
…
没有高效强大的数据控制和收集系统；
光明乳业核心需求
每年这么多销售资源，投放到哪里了？效果怎么样？来年还做吗？
我都做了哪些类型的活动？这些活动效果怎么样？明年还做吗？
这种活动成本如何？每年该投入多少钱呢？
哪种产品适合哪些活动？哪些地区适合哪些活动？
活动能不能达到宣传效果？具体执行有风险吗？
我都投了哪些客户了？这些客户最终效果如何？
哪些客户效果好？客户的费率比是多少？是否亏损？
明年我还投这些客户吗？应该投入多少费用？
投入KA渠道、流通渠道的分别是多少？
我每年该投入多少费用在运营上？今年市场行情变化了，我该怎么计划？
我的费用是不是真实用到渠道客户，终端门店上了？怎么保证投放的真实性？
费用难以精确归集
难从活动维度分析
缺乏数据支撑
需求分析
10
建立自营销费用预算→营销活动计划→活动执行→费用核销→数据分析的闭环管理模型
业务需求重点
决策层关注
营销效能的提升
规范、灵活的营销管理模板，实现总部与区域营销活动的一致性
数据的一致性与分析
数据的共享性一致性以及分析模型
业务流程的优化与梳理
费用可控
提升对于促销费用的管控能力，实现精准营销
针对于不同类型的活动，制定不同的活动模板进行管理，跟进
建立总部与区域的活动信息协作平台，使得总部活动可以很好的在区域进行落实，并进行跟进管理
财务业务一体化，费用预算、申请、核销与业务活动的申请、执行、核查捆绑管理
建立预算、申请、实际核销等关键节点的费用控制
费用精细化管理、透明化管理，全面管理各种当单折扣、实物促销费用，细化至最小颗粒度
促销活动→定价规则→订单执行数据一体化
客户主数据、产品主数据一体化
建立以团队、产品、客户为维度，针对于收入、费用的投入产出分析，趋势变化分析
内容
项目背景介绍
项目核心需求
1
2
解决方案
3
项目收益
4
对我们的价值
5
光明乳业
促销活动的闭环管理
促销计划
促销活动执行
促销核销
费用预算
立项
费用额度
费用额度
总部促销计划
分公司促销计划
促销活动审批
促销活动调整
促销活动投入产出
促销费用投入产出
活动执行
促销费用跟踪
费用小结
付款
分析
执行
计划
促销分析与监控
核销
促销活动执行监控
促销活动投入产出
促销费用预算实际对比
输出：BI分析
基础信息
组织和部门
职位和员工
产成品/礼品/POSM/冰箱
价格
客户信息
KA系统
KA网点
普通网点
经销商
合同
付款
导购员
导购绩效
礼品进销存
POSM进销存冰箱进销存
盘点
基于历史预算进行计划制定
1
建立预算控制体系
有效把控费用投入
2
标准化促销过程
建立促销分析基础
3
预-预-实费控体系
实现多维促销分析
根据历史预算的申请和达成，提供参考支撑
严格的促销计划体系
1
建立预算控制体系
有效把控费用投入
2
标准化促销过程
建立促销分析基础
3
预-预-实费控体系
实现多维促销分析
分公司制定
总部KA制定
总部通路制定
总部市场部制定
导购活动
终端广告
免品活动
礼品/POSM活动
买赠活动
补损活动
陈列活动
新品活动
M+3
M+1
促销计划一共有九种类型，不同类型的促销计划由不同的部门制定，KA部提前3个月制定计划，分公司提前1个月。
标准的活动申请架构
1
建立预算控制体系
有效把控费用投入
2
标准化促销过程
建立促销分析基础
3
预-预-实费控体系
实现多维促销分析
活动档期
活动产品
活动形式
活动子形式
费用率
预估费用
费用承担
网点
预估费用
上月日均销量
预估增长率
费用率
未来针对KA网点的买赠活动的预估增长率、费用率以KA针对客户系统设定的标准为准（希望设置促销活动方式对应客户系统增长率）
系统自动关联网点的上月日均销量，结合增长率、费用率进行费用预估
活动预估销量
买赠规则
预估增长率
活动预估销量
构建统一的费用管控原则
1
建立预算控制体系
有效把控费用投入
2
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