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（医疗药品管理）连锁药店

策划探讨

连锁药店策划探讨

2000年，我们为壹家大型连锁药店DE药店提供了营销策划服务。

随着社会的进步和生活水平的提高，药店于人们生活中占有越来

越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险

项目.。医院就医费用高昂，老百姓见病变得谨慎，壹般均是即“大

病去医院、小病去药店”。普通市民有个头痛脑热，均愿意去药店买

点药来解决。

出于对健康的关心，对服药的慎重，老百姓壹般会选择自己信赖

的药店。同时由于普通市民不具备医药专门知识，于购药时希望有人

指导。所以，那些实力雄厚、药品丰富、药价合理、服务周到、且有

专业药师提供购药指导的大型连锁药店，受到市民的青睐。各大连锁

药店纷纷涌现，抢占有利地盘，迅速拓展规模。连锁药店的迅猛发展，

已将规模小、条件差的私人小药店挤到了市场壹隅。据统计，连锁药

店已占到我国药品零售份额的60%强。连锁药店以其新颖的运营观念、

营销方式，于市场中具有很强的竞争优势。

由于见好连锁药店的发展前景，以及被药品零售的丰厚利润所吸

引，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。如以生产保健品闻

名的万基药业跨省开设“好壹生”连锁药店，南方药业巨头“三九”

集团也准备花数亿元于全国开设10000家连锁药店。

为了抢占空白市场，已有的各连锁药店也拼命扩张，马不停蹄地

开分店。许多连锁药店加快了跨省运营的步伐，如海王、中联、健民

等，均纷纷将分店开到了海外。由于竞争的激烈，地盘争夺白热化，

往往壹条街上就有几家大药店，真正做到“药店多过米铺”。如弹丸

之地的，就有海王、壹致、中联、万泽、南北、合丹等连锁药店30

多家。

同时，连锁药店行业仍不断出现新的趋势。首先是“药杂店”的

出现。受美国连锁药店的影响（由于美国地广人稀，美国人购物讲究

“壹站购齐”，因此出现了“药杂店”的形式，即药店不仅卖药，仍

卖大量的食品、日用品等，让顾客壹次购物能够满足所有需求。这种

药杂店越开越大、越开越多，其影响已直逼美国零售业巨头沃尔玛），

为了于激烈的市场竞争中，充分利用宝贵的货架空间，体现品牌差异，

且为顾客提供更好的服务，许多连锁药店开始尝试走“药杂店”的路

子。于这方面最典型的是“海王星辰”，它第壹个打出了“健康美丽

药房”的概念，于药店中售卖各种生活用品。同时仍于连锁药店中开

设专柜售卖护肤品，且为顾客冲洗胶卷。的壹致药店也开始销售深度

系列化的医疗健康用品。

同时，壹种新的业态——“大型平价药店”也开始涌现。过去的

药店，大多于开设于繁华街道或贴近生活社区，以小型门店取胜，药

品品种少，价格也略贵。而新的药店巨无霸——大型平价药店出现

了。这类药店运营面积动辄数百甚至上千㎡，药品品种达数万种；由

于销售量大，货物周转快，于采购上也占优势，所以售价非常便宜，

同时药品质量过硬，服务周到。这种大型平价药店壹般开设于繁华市

区或人口集中的大型社区，辐射范围非常广。此店壹开，周围的小型

药店纷纷亏损。如的“好壹生”、“友和”等是大型平价药店的典型例

子。

当时我们的客户——DE连锁药店，就处于这种市场竞争的旋涡中。

DE药店成立时间较早，经过几年苦心运营，形成了壹定的基础，于有

近百家门店，已经形成了壹定的品牌知名度和顾客忠诚。尽管如此，

客户仍然非常着急。壹方面，出于竞争的需要，它不得不大量开设新

的门店，却没有壹套明确的规范，保证新门店的服务品质和赢利水平。

壹方面，它深深感到，自己提供的服务和竞争者没有俩样，没有竞争

差异就很难取得竞争优势，所以，它渴望突破现有的运营模式，以崭

新的面貌出当下公众面前。对于发展策略，它又非常摇摆，既想走药

杂店的路子，又不想放弃大型平价店这块新市场。

我们通过对连锁药店市场的宏观把握，和对药店市场的深入走访，

且且做了大量的消费者调查研究，探测消费者对DE连锁药店的品牌

形象、服务、药品品种、价格等各方面的评价，经过细致深入的探讨，

我们认为：DE连锁药店应该做药店市场的挑战者。

DE连锁药店虽然实力较强，名列四大连锁药店之壹，但仍不足以

和连锁药店市场的“领导者”（如壹致药店）对抗。可是DE药店绝不

是壹个甘于平庸者，会做市场的“追随者”，同时，DE药店要的最大

量的市场，而不会偏于壹隅，做市场的“利基者”。它只有以科学的

营销策略，奋勇挑战领导者，从领导者的退缩中夺取更大的市场，才

能获得生存机会。

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