高绩效的医药商务管理.pptVIP

财务和信用状况销售能力产品线竞争性产品相容性产品补充性产品代理线的质量选择标准01声誉02市场覆盖范围03销售绩效04管理的连续性05管理能力06态度07规模选择标准03政策50%02声誉、规模50%01产品适销对路66%04私人关系0%分销商选择制造商的考虑因素价格77%1广告61%2供货及时55%3售后服务44%4分销商对政策的关注程度新增商业客户流程图商业代表对增加商业客户销售渠道、经营管理状况及发展前景的分析报告1）药品经营企业许可证2）企业法人营业执照3）税务登记证4）银行资格证明1）新增客户必要性的认定2）客户资信审查3）确定未来发展策略4）确定最大发货批量和资金限额1）审查新增客户资信2）进行客户编号3）将新客户输入电脑4）向有关部门反馈（销售部、储运部）对销售的贡献01对利润的贡献02分销商的能力03分销商的服从度04分销商的适应能力05对增长的贡献06对顾客的满意度07从微观角度考察分销渠道绩效01客户的开发能力（业务人员、客户关系）02销售管理水平03销售网络04促销能力05售后服务06与本公司的关系客户的评价与对策根据公司渠道管理中的检查与评估结果和存在的问题04现有渠道对新产品不适应03战略发生转移02公司内部的因素01渠道结构改进的时机外部因素01适应分销商的改变02遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战03商业经营业态的发展04渠道结构改进的时机1客户渠道----有完整的区域内客户覆盖面3完整构架----有完善的销售服务管理的机制2财力健全----有充足的资金和合理的库存4一致理念----有与生产厂商一致的发展理念理想的经销商清理商业客户流程各级代表对拟清理的客户经营管理状况、发展前景及欠款原因的分析报告1）客户资信评估2）客户重大事件发生3）客户欠款缘由4）应收款额、帐龄5）追欠款程度6）公司产品库存7）购销协议、原始凭证、票据1）清理客户必要性的认识2）鉴定还款启动还款清户协议3）调走库存4）核实签字1）清理客户2）客户档案及资料封存3）还款清户协议签订后继续拖欠款者，整理详细资料及举证4）客户清欠、专案处理（起诉）客户管理需要了解客户什么？客户的经营行为及心理模式客户对现有产品的评价及对产品特性的要求客户了解产品的信息来源，经营同类产品的情况客户对厂商的售后服务习惯要求客户对价格的接受程度客户管理之核心----客户需求货畅其流市场价格的管理有利的市场管理渠道管理的目的系统化管理：销售、广告、产品、生产数字化管理：每一环节精确计算深度分销：适度挖掘粗放型------精益型人员定量01工作内容定量02拜访路线量化03拜访频率量化04精益的核心供货管理：及时，理顺子网广告、促销的支持提供产品服务支持：退换货对经销商的订货和结算管理其他：培训、公司文化、产品知识渠道管理的具体内容利益管理：让客户赚钱1不只取决于差价大小，在于企业的市场开发与管理能力，为产品营造畅销的局面，为销售创造良好的程序。2支持和辅导经销商：授予钓鱼的方法3辅导：教育训练，提高其经营素质，强化销售能力4客户管理的内容商业客户的分类管理信用销售量个体信用做商发展具体对策掌握客户订单，管理库存天数管理客户产品出货价格管理营销小组监控渠道促销活动，管理促销品客户管理，具体管什么？保障经销商的利润，公布出厂价，保密进货价保障二披价的利润，一级分销对外实行几种价格（批发、零售、团体、个人）保障零售的利润：一批和二批对团体和零售的价格010203渠道价格管理01销售计划:02目标（品种、规格、数量）、进度、销售支援03销售纪录：04进货时间，品种，规格，数量，金额，记账，欠款销售计划及纪录分销管理:给经销商提出分销目标，制订分销计划，并协助经销商达成计划分销的广度分销的深度分销管理外欠款管理销售进度预警销售费用预警客户流失预警客户重大变故5.4.3.2.1.预警管理退换货管理1维修与调换包装服务2客户投