医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访.pptx

医药代表之--区域经理的卓越销售辅导-

-协同拜访

一线销售经理是企业的腰

公司管理层

(二线经理)

一线销售经理

—→FirstLineManager,FLM

代表

广州中一药业有限公司

对一线销售经理四项考核

※1.产品知识测验(要求大于80分);

*2.协同拜访技巧；

*3.周会议组织技巧；

※4.和代表定期面谈技巧。

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协同拜访

必协同拜访的目的：开源节流

心源：提高生产力

必流：降低员工流动率(统计显示，67%的员

工离职是因为直接上司)

心教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。

必一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协

防时间。

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几个数字

必中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。

心非公立医院28万家。

必全国药店：44万

心商业公司：1.23万

心医药企业：4500家。

必三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。

心医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。

心中国医药销售人员100万(包括商业、OTC.医院等),医生210万。

心1400家三级医院占中国处方药销售额60%,集中了国内80%的专家。

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经理的四个教导机会

回报最大

绩效卓越

教导机会绩效不良

变动

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新规定

新人

协访方式

代表

客户

示范式

1.新代表

2.老代表学习新技巧

A.老客户

B.新客户

问题解决式

1.新代表解决问题

2.老代表解决问题

有问题的客户

培训式

1.新代表开发新客户

2.老代表开发新客户

新客户

参与式

1.新代表

2.老代表

院长、VIP、OLs

药剂科、医务科

四种不同方式的协访教导

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四种协访方式---示范式

必这类拜访中，你负责主要拜访；

心代表则在旁观察；

心你在拜访后和代表讨论他的观察新得。

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四种协访方式---问题解决式

必你主要的任务是发现和解决问题，并参与

部分拜访；

必事前决定参与内容：例如向客户解释售后服

务，或向客户解答公司政策的问题等；

必必要时帮助代表；

必如果你真的需要干预拜访，你应该在事前

先同意失意讯号。

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四种协访方式---培训式

心你的角色：观察者；

心预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；必全神贯注地观察及聆听；

必向客户解释你到访的原因。

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四种协访方式---参与式

必这类拜访中，你为主，代表为辅；

必向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍

公司或产品，或向客户解释公司的政策等；

心充分表现对客户的尊重与支持；

心建立长期合作关系。

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培训式协访----协访前

※1.首先询问代表拜访目的

※2.然后了解客户的背景情况(个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等)

※3.检查拜访前代表的准备工作(物料、名片、礼

品，外观、内心，意外情况应付)

※4.了解代表将如何达成拜访的目的(开场白、探

寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练)

※5.询问/告诉代表经理的协访目的

*6.与代表就本次拜访(主角/配角)达成共识※7.总结

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培训式协访----协访中

*1.经理不要站在“警察的位置”

心有关距离的波长理论：

亲密距离，0.6m

社交距离，0.6-1.24m

演讲距离2.48m

社会经济距离1.24-2.48m

大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。

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演讲距离2.48m

灯塔效应(光环效应)---居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，建议经理站着讲。

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FLM

经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产

生尊重，从俯视到平视。

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协访的座位

0.6-1.243

45°

MR

子

卓

Dr

协访开场白

※??医生您好，我是???,这是我的

名片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。

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培训式协访----协访后

※1.首先询问代表本次拜访目的是否达成；

※2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；

*3.善意给予代表经理的评价(先扬后抑);

※4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通(通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评);

∵5.与代表共同制定改善的行动方案(给予支持，鼓励承担);

※6.共同预订下次验收/协访时