医药代表培训教材专题知识讲座_1.pptx

医药代表培训教材专题知识讲

座

有紧迫感

工作热情

在进取心

勇于承诺

具奉献精神

一、MR态度及能力

(一)、态度：

成熟

老实

守信主动

守时

(二)、能力

(1)用营销8P原理实际运作市场能力

A:产品(prduct)—产品一医院科室适用性

B:价格(price)

价格地域医院科室病

人承受度

C:分销(place)

D:促销(promotion)策划实施

E:市调(probing)环境竞争对手本身资源

—→

(2)SWOT分析法

优势(Strength)

劣势(Weakness)

机会(Opportunity)威胁(Threateness)

(3)PMCM分析法

产品原因(product)

市场原因(market)

企业原因(corporation)

本身原因(meself)

(4)时间及目标管理能力

A:●时间关键

紧急不紧急不关键

●二八原理

●制订日、周、月计划

●利用预约、路线计划、在途时间

B、目标

●必需设定目标

●目标设置标准具体可衡量

可能实现切合实际时限性

●恒心和毅力

(5)建立医生良好关系能力

自我实现

尊重需求

社交需求

安全需求

生理需求

发展

享受

生存

(6)面对面造访技巧

A:五大技巧：激发技巧陈说技巧引证技巧成交技巧沟通交流

步骤

要点

1开场白

设定目标

2探询、聆听

寻找要求

3产品介绍

特性利益转换

4处理异议

把握机会

5加强印象

强调共鸣

6主动成交

摘取果实

B:六大步骤

(7)演讲技巧

A、技巧

●消除担心情绪充足准备活动身体

指读、转身、讲话法

能量和激情训练法

●良好第一印象是成功二分之一

●利用目光

●利用身体语言

●充足利用工具

●锻炼声音

B、步骤

会场选择—→时间安排—→设施准备与调试—→资料准备一→请柬及确定一排练

二、药品销售基础步骤

店员医生

消费者

广告宣传

办准销证审批广告

办营销员证药品检验

药品监督管理局

生产厂

商务代表

经销商

商务代表

劳动厅局

定点定点

医疗保险报销用药目录

卫生厅局

行政管理

医政管理

招标管理

医院

医务代表

(一)药品销售关系图

商务代表

药店

商务代表

定价

定价

物价局

(二)五大步骤1、调研

2、计划

3、准备

4、造访

5、总结

1、调研内容

●外部环境

●微观市场医院基础资料医院进药程序医院权力架构医院用药情况竞争产品情况

医院与商业关系

目标用户个人资料

专业委员会人事信息

其它

开发策略

产竞推客

品争广户

开策组管

发略合理

目标客户产执品行市与场竞推争广对预手医销院售市行场

2、制订市场计划

●长久计划—→短期计划

●市场分析→开发目标动计划

行

目

标

客

户

销售目标

市场目标

S

W

O

T

3、访前准备

确定目标—→复习资料—→考虑方法—→选择时间—→准备道具—→估计可能问题

4、用户造访

开场白建立可信度探查需要满足需

回复

聆听

探询

缓冲

其它滿足

—产品满足

聆听

—问询

—→沟通—→成交

要处理反对意见

参称引提以上先先小第

技能

真诚

貌

5、总结分析

回顾—→调整资料—→分析—→第二次循环

全方面代理

半代理

注册销售企业医药企业过票

厂家直接开票

(一)进医院形式

C

三、产品怎样进医院

二

探查医院权力结构分析药委会组成

制订营销方案

开户进药

药房

费用预算

科室主任

药房主任

院长

医生

制订企业

访问计划

大区经理审批

营销小组

(二)产品进医院通常程序

填写医院调查表

取得医院基础资料

分销商促销人员

企业促销人员

(三)、进院方法

●新产品推广会

学会学术会议

●经销商帮助

药事委员会或相关组员推

荐

●临床科室主任推荐

●医院内著名教授、教授推

荐

●分管院长或院长特批

●多种学会推荐或对应组员推荐

●间接人际关系

对一促销

-一对多促销

人员对科室