医药代表培训教材专题知识讲座.pptx

医药代表培训教材——专业技能

医药代表培训教材专题知识讲座第1页

一、MR态度及能力

(一)、态度：成熟

有紧迫感

老实

工作热情

守信

在进取心

主动

勇于承诺

守时

具贡献精神

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(二)、能力

(1)用营销8P原理实际运作市场能力

A:产品(prduct)—产品一医院室适用性

B:价格(price)

价格地域医院科室

人承受度

—→

C:分销(place)

D:促销(promotion)策划执行

E:市调(probing)环境竞争对

本身资源

医药代表培训教材专题知识讲座第3页

科病

(2)SWOT分析法

优势(Strength)

劣势(Weakness)

机会(Opportunity)威胁(Threateness)

医药代表培训教材专题知识讲座第4页

(3)PMCM分析法

产品原因(product)

市场原因(market)

企业原因(corporation)

本身原因(meself)

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(4)时间及目标管理能力

A:●时间主要

紧急不紧急不主要

●二八原理

●制订日、周、月计划

●利用预约、路线规划、在途时间

医药代表培训教材专题知识讲座第6页

B.目标

●必需设定目标

●目标设置标准详细

可衡量

可能实现切合实际时限性

●恒心和毅力

医药代表培训教材专题知识讲座第7页

一一

(5)建立医生良好关系能力

自我实现

尊重需求

社交需求

安全需求

生理需求

医药代表培训教材专题知识讲座

发展

享受

生存

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(6)面对面造访技巧

A:五大技巧：激发技巧陈说技巧引证技巧成交技巧沟通交流

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步骤

关键点

1开场白

设定目标

2探询、聆听

寻找要求

3产品介绍

特征利益转换

4处理异议

把握机会

5加强印象

强调共鸣

6主动成交

摘取果实

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B:六大步骤

(7)演讲技巧

A、技巧

●消除担心情绪H

指读、转身、讲话法

能量和激情训练法

●良好第一印象是成功二分之一

●利用目光

●利用身体语言

●充分利用工具

●锻炼声音

体

备

身

准

动

分

活

充

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