医药代表培训教材专业知识讲座.pptx

医药代表培训教材专业知识讲座;

内容

2目标与目

2销售代表要求与职责

2专业销售过程

2用户分析

2时间管理

2市场营销;

专业销售过程

2访前准备

2探询

2聆听

0介绍产品

2处理异议

2结束

82访后总结;

外部大环境

●经济形势改变[企业倒闭/下岗]

●医疗制度改革

●政府行政干预

●竞争加剧及不平等竞争

●销售费用不停升高

●市场方向改变;

内部环境改变

2组织结构改变

2新进职员

2销售行为改变

2销售新产品

2进入新市场

2规章制度改变

资金/资源改变;

什么是销售

2销售是发觉用户需求并满足这种需求过程;

对销售误解

2销售是无教育、无技巧人职业

2销售是说服大家做她们不想做事情

2销售是用狡猾手段骗取用户利益

2好销售技术需要奉献精神，较高本身修养和专业技巧，需要不停地学习和训练;

销售代表职能

2销售产品

2搜集信息

2传输信息

2开发市场

2提供服务

2协调供求;

销售代表必备素质

2信心：自己/企业/产品

2竞争意识：

2销售意识：成本/效益概念2时间概念

2观察力和反应力：

2耐心和毅力;

知识积累

2专业知识/相关知识

·自学

●培训

●互学;

性格/勇气/意志培养

2人鉴和己鉴

2目标坚定性

2处事果断性

2自制能力;

智能提升

2观察力

o注意力

2记忆力

0反应力

2推理能力

8发明力;

心理锻炼一主动心态

2正确对待

2自己

2工作a产品

2企业

2她人

2未来;

销售代表职责[销售方面]

2达成指定时间内所负责销售目标

2正确地介绍产品

2开发医院，保持渠道通畅

2在医院进行小型推广活动及促销活动

2造访关键用户

2确保终端用户;

销售代表职责[其她]

2售后服务

2临床试验随访

2处理临床出现问题

2造访关键行政人员〔院长/医务处长〕

2搜集竞争产品信息;

销售代表职责业务方面]

2按地域经理指导工作

2与地域经理合作，制订发展计划，共同设定个人发展目标

2参与管理部门活动;

销售人员易犯错误

2不熟悉产品

2只讲不听、生硬无礼

8急于达成目，欲速则???达

2不守时或时间掌握不妥

2造访时不能引导用户、控制局面

2不能确定关键用户，时间分配不妥

2礼品、资料使用不妥;

推销自己人格

2真诚赞美

2切记用户姓名

2用心聆听用户谈话

2不与用户争论;

造访前准备

2造访对象、过去统计

2造访目及目标、要讨论话题

2估计反对意见、推托、猜忌

2开场方法，确定最好造访时间，预约

2外表、名片、资料、礼品、样品

2行动路线

2结束方法;

确定造访目标

2考虑试用产品

2同意提出进药申请

2作为首选药品使用

2用于诊疗一些新病症

2用于诊疗某类病人

2增大现用量维持现用量;

造访过程

2按时

2留心环境

2建立和保持良好气氛

2寻求医生感爱好话题

2探询并确定医生需求

2介绍产品优、特点

2搞清医生对介绍产品态度

2正确处理医生异议

2达成目标;

建立和保持良好气氛

2礼貌

2良好开场白

2眼睛直视对方

2微笑

2点头、赞同

2提出聪慧合理问题

8采取共同语言;

建立良好气氛不利原因

2打断谈话

注意力不集中非语言行为

2应答不主动或答非所问

2反驳/争论

2目光无神，身体后仰

2侵占医生空间

2叉着胳膊

2医生反复看表

2医生翻动杂志

医生用手敲打桌子;

试探问询优点

2主导造访

2引发参与、活化用户

2增加沟通

2了解对方情况，对方见解

2确定对方需求;

探询要领

2造访前充足准备好提问方法

2定下提问范围，不要问无关问题

2避免为应付冷场而提问

2确定用户了解你问题含义

提问时应表示出你在认真聆听并了解她习惯和关注问题

2跟进提问，澄清/证实/取得更多资料

2短小总结，问对方有没有补充

2认可对方学识;

显著需求

2这种人自己在清楚需求认知中，会动脑筋去设法充实对现实状况显著不满，二不会坐等外界刺激

2表示方法

2我要…才能够

2我必需…不然

2有什么措施…;

潜在需求

2这种人对现实状况感觉不满足，对外界刺激比较轻易反应，只要提醒愈加好情况，就能够引发对方联想并能明确需求

2表示方法

2我认为.…好象不对劲

2可不能够…

2可能…不过….

2我们这个小医院，偶然也会有复杂病例，病人也有不喜爱转到大医院去看病;

无意识需求

2这种人满足现