杜蕴姗【营销“心”动力】《高净值客户投资心理及实战应用》6课时.docx

【营销“心”动力】投资者心理分析及营销实战系列课程

课程名称：《高净值客户投资心理及实战应用》

主讲：杜蕴姗老师6课时

课程背景：

我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中所需要理解和应用的包括并不仅限于富人心理学、认知心理学、社会心理学、性格心理学、行为风格分类、行为科学、需求心理、投资心理、决策心理、谈判心理、情绪管理等等模块。

《营销“心”动力》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的需求和痛点，适当引导客户行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。

课程目标：

本课程为《营销“心”动力》系列课程的通识篇，通过对高净值客群心理的全面理解、在实战中能够快速呼应客户的需求，令对方快速产生好感和信任，在深挖客户需求和痛点的过程中能令客户产生共鸣感和信赖感。以至令营销过程事半功倍。

了解基本人性心理需求特征。

了解高净值客户的心理特征。

了解投资者的交易心理，及其投资决策时的非理性因素，帮助学员提升对客户投资决策原因的认识，精确掌握客户投资心理，从而提升销售效果。

针对不同的客户的沟通偏好，找到适合的沟通方式，促成成交。

课程大纲/要点：

第一部分“大富”和“小康”的分别–富人心理学（1.5小时）

第二部分“多喝热水”带来的反思–人性需求心理（1.5小时）

第三部分知己知彼，百战不殆–性格心理学（1.5小时）

第四部分博弈无所不在–投资心理学（行为金融学）（1.5小时）

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